L'embauche d'un directeur de vente

L'expérience et les connaissances du PDG influent généralement sur le choix de son deuxième collaborateur. Si le PDG possède une bonne expérience dans la vente et qu'il vit une relation efficace avec ses clients, il sera porté à mieux structurer son département de production en engageant un contremaître ou un directeur de la production. Cependant, si le PDG possède un savoir-faire technique et une bonne expérience dans la production, il sera tenté de confier la représentation et la vente à un vendeur chevronné ou à un directeur des ventes.

Lorsque, étant donné son volume de ventes, l'entreprise a besoin des services d'une équipe de représentants ou d'agents, afin de le maintenir ou de le développer, il s'avère important de confier la responsabilité de gérer les efforts de vente à un directeur. Ce dernier sera appelé au sein de l'entreprise, à planifier, à organiser, à diriger et à contrôler toutes les activités de vente pour que les objectifs visés soient atteints.

L'analyse de la fonction vente/marketing de l'entreprise permettra d'en définir les forces et les faiblesses ainsi que d'en préciser les priorités d'amélioration, afin de développer une gestion efficace des ventes pour ainsi mieux relever les défis de la compétitivité. L'outil " La gestion des ventes, un aide-mémoire " ou un diagnostic de la fonction vente, pourra vous aider à mieux identifier vos besoins.

Après avoir défini votre besoin d'embauche d'un directeur des ventes, il faut alors identifier les tâches et les responsabilités à lui être confiées. Pour ce faire, il vous suffit de vous référer au modèle de description d'emploi, à l'annexe I du présent document et d'en adapter le contenu aux besoins et aux particularités de votre organisation.

Cet exercice devrait vous permettre d'additionner ou de soustraire certaines tâches ou responsabilités en tenant compte de votre situation et de votre secteur d'activité. Pour vous assurer de ne pas oublier certaines tâches importantes, vous devriez en dresser la liste et les classer par ordre de priorité, ce qui facilitera, par la suite, leur intégration.

Une bonne description d'emploi permettra d'éliminer les malentendus, de préciser les attentes face au poste et de servir de modèle de base pour l'évaluation du candidat. La description d'emploi viendra également valider le besoin d'embauche et déterminer le profil du candidat recherché pour le poste de directeur des ventes.

Les objectifs visés en embauchant un directeur des ventes, les tâches et les responsabilités confiées à celui-ci et les caractéristiques de l'entreprise devraient permettre de définir le profil du candidat recherché. Plus les responsabilités sont grandes, plus les attentes sont importantes, plus les tâches sont complexes, plus le défi est grand et plus fortes seront les exigences à l'endroit du candidat quant à son expérience, sa formation et ses qualités. Des professionnels peuvent vous assister dans l'élaboration du profil et dans la vérification des qualités des candidats.