Prix de vente du fabricant aux grandes chaînes

Comme nous pourrons le constater dans ce document, l'établissement du prix de vente d'un fabricant aux grandes chaînes est de plus en plus complexe parce qu'il faut tenir compte des intermédiaires tels que les groupements d'achats, les courtiers, les grossistes, les distributeurs et les détaillants, qui doivent y trouver leur compte et obtenir eux aussi une rentabilité acceptable.

Dans ce contexte, il est important de mentionner que l'établissement du prix de vente est influencé par des facteurs importants, soit les conditions du marché et le coût du produit, de même que les objectifs internes de l'entreprise : la rentabilité globale, le rendement des investissements, la part de marché, le volume de ventes, la sécurité d'emploi, les liquidités, etc.

L'amélioration du rendement des opérations constitue, en soi, l'objectif à court terme qui préoccupe le plus de dirigeants de PME manufacturières. Pour être en mesure d'atteindre cet objectif, ceux-ci doivent posséder un système d'information qui facilite la prise de décision au chapitre des occasions d'affaires, ainsi que le contrôle de l'utilisation des ressources en usine (coûts variables). À cette fin, le concept des coûts variables (directs) semble le plus approprié et c'est celui que nous utiliserons.

Les coûts variables changent en proportion de l'augmentation ou de la diminution du volume des ventes. Ils entrent directement dans le processus de fabrication et de distribution du produit. Ces coûts sont habituellement identifiables et faciles à calculer, et ce, sur une base unitaire. On les représente souvent en pourcentage des ventes à cause de leur relation proportionnelle.

Selon le secteur industriel, certaines dépenses peuvent changer de catégorie. Par exemple, dans les cas où les coûts d'énergie (électricité, eau et gaz) sont directement influencés par le volume, on doit considérer ces coûts comme des coûts variables de fabrication qui varient directement en fonction du volume comme les pertes normales de production et les retours de produits.

Même si on peut l'établir de façon assez réaliste, il existe beaucoup d'incertitude dans l'établissement du meilleur prix de vente. Le meilleur prix n'est pas nécessairement le prix le plus élevé, mais plutôt le plus rentable. Par exemple, augmenter le prix d'un article peut générer plus de dollars par unité vendue, mais peut réduire le nombre d'unités vendues.

Afin d'établir le prix de vente du fabricant aux grandes chaînes, il est important de comprendre la structure de prix à partir du prix de vente du fabricant jusqu'au prix de vente au détail. Ce dernier doit être compétitif et doit tenir compte des intervenants tels que les détaillants et les distributeurs, qui doivent y trouver leur compte.