Comment réussir une négociation

Comment réussir une négociation ?
Les principes de la négociation
Le modèle de HARVARD nous propose une manière de négocier qui permet à des
personnes ou des parties de communiquer de manière à aboutir à une entente ou à une
résolution de problème.
Une bonne négociation est caractérisée par :
partenaires de la négociation ! Ury et Fischer ont élaboré cinq principes fondamentaux qui
permettent de réussir une négociation.
Traiter séparément les questions de
personnes et le différend qui oppose les
parties
Les personnes
Ainsi, il y a lieu de :
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Se concentrer sur les intérêts en jeu et non
sur les positions défendues par chaque
Derrière chaque position se cache un ou plusieurs intérêts ou besoins. La solution judicieuse
Ainsi, il y a lieu de :
Imaginer, élaborer un grand éventail de
solutions avant de prendre une décision
Les solutions
Le problème réside souvent dans le fait que chaque partie pense avoir la bonne solution et il
le champ des possibles.
Ainsi, il y a lieu de :
de la partie adverse
processus de décision
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Exiger que le résultat repose sur des
critères objectifs élaborés durant la
négociation
Dans les différends entre personnes il y a souvent une grande part de subjectivité. Le risque
peut que nuire à la qualité de la relation.
Ainsi, il y a lieu de :
subjectifs des parties
Avoir élaboré avant la négociation sa
la partie adverse refuse la négociation
conviennent le mieux aux deux parties.
Ainsi, il y a lieu de :
solution de repli
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Les étapes de la négociation
IDENTIFIER :
1. INTERETS
- les personnes concernées
2. OPTIONS
- des options pour satisfaire les intérêts prioritaires présents
- des ressources mobilisables et combinables
- des standards équitables pour décider
- des processus pour garantir / obtenir une équité
4. ALTERNATIVES
- des alternatives à la négociation si un accord est impossible
- des moyens de réduire la MESORE des autres
- des manières constructives de formuler les propositions
- les obstacles liés aux problèmes de relation et de personne
- les déroulements possibles de la négociation
- les objectifs / résultats visés à différentes étapes
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Définir : - les partenaires impliqués
- la nature du problème / conflit
Clarifier: - les zones d'autonomie
- la plage de négociation
- les règles du jeu
- Ouvrir le dialogue, s'informer, écouter
- Séparer les questions de personnes et de fond
créative de problème
Rechercher:- les intérêts (ne pas se fixer sur les positions)
- des solutions gagnant - gagnant
Choisir : - un accord équilibré (aspects gain et relation)
- des critères objectifs pour les décisions
REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES
Fisher , R. & Brown, S. (1991). D'une bonne relation à une relation réussie. Paris: Les Ed.
d'Organisation.
Fisher, R. & Ury, W. (1985). Comment réussir une négociation. Paris: Seuil.
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