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Structure et orientations de la négociation |
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Publié par :
Julien37
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Support de cours de marketing dispensé dans le supérieur. Structure et orientations de la négociation.
Conséquences directes de la négociation sur les différentes centres d'intérêts et sur les besoins des négociateurs
Portée immédiate des bénéfices et des coûts de l'entente (prix, délais de livraison, durée...)
Portée à long terme de lâ??entente (nouveau partenaire commercial, introduction sur un nouveau marché...)
Possibilité pour certains individus ou groupes d'agir sur d'autres individus ou groupes (Crozier, 1977).
- Sources de pouvoir en négociation
Capacité d'exercer une pression sur l'autre partie (menaces, ultimatums...)
Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve d'une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel (Dupont, 1986: 47)
24/01/2011
Langue :
Français
Pages :
19
Consultations :
6602
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