TRANSFORMEZ VOS MEILLEURS PROSPECTS EN CLIENTS REELS

Sans remonter trop loin dans le temps... on a vu fleurir les coupons dans la presse, les bus mailings, les contacts Minitel, les 0800, les mailings, le faxing... et avec Internet, les e-mailings, les places de marchés, les comparateurs, les livres blancs... autant de moyens en constantes évolutions pour capter des prospects.

95 % des commerciaux aiment le face-à-face (physique ou téléphonique), l'acte de vente, la négociation, l'argumentation, le closing... La partie " amont " de la vente qui peut passer par des étapes telles que la prospection dans le dur, le porte-à-porte, les appels téléphoniques, la prise de RDV est généralement jugée " fastidieuse "... C'est même pour beaucoup une perte de temps et, surtout, elle est très rarement rémunérée.

La reconnaissance du commercial vient de la vente, de ses ventes... on félicitera et rémunérera un commercial pour ses ventes, pas pour le nombre d'appels qu'il a passé ou le nombre de RDV qu'il a effectué (même si des métriques existent sur le sujet et qu'ils doivent être suivis pour améliorer la productivité et fixer des objectifs et des moyens à mettre en place). Il est rare d'entendre de la part d'un directeur des ventes qu'un commercial est très fort parce qu'il passe beaucoup d'appels si dans le même temps il vend moins que la moyenne de l'équipe. En revanche ce même directeur justifiera la réussite d'un autre vendeur qui vend plus que les autres parce qu'il passe beaucoup plus d'appels

En entretien de recrutement les commerciaux avisés demandent maintenant de plus en plus régulièrement comment se passe la phase de prospection au sein de la société quelles actions marketing existent pour aider les commerciaux ? Ils choisiront plus facilement une société leur demandant par exemple de traiter de l'appel entrant que 100 % de sortant.

Cas n° 1 : Vanessa est une jeune commerciale en télévente qui prospecte dans le dur. Elle arrive difficilement à argumenter plus de 10 prospects par jour. Elle est réputée comme tenace, combative et excellente négociatrice. Sur ces 10 prospects, elle arrive à en transformer 2 grâce à son talent individuel.

Cas n° 2 : Céline est une jeune commerciale en télévente qui prospecte par le biais de LEADS qualifiés. Céline a peu d'ancienneté dans son poste mais possède un bon potentiel commercial. Ses performances sont en deçà de la moyenne de son équipe. Elle arrive néanmoins à argumenter 10 prospects par jour et à en transformer en clients en moyenne 3 grâce à la pré-qualification de ces appels. Son entreprise a mis en place un programme de génération de LEADS.

Nous avons régulièrement chez Companeo des sociétés qui nous contactent car elles ont décelé que leurs concurrents achetaient des LEADS chez nous... ce sont généralement les commerciaux qui remontent ces informations à leur direction. Le contact est motivé par une grande curiosité mais aussi par la pression interne des commerciaux qui font valoir que les projets (LEADS) sont souvent détectés en amont de la vente et que les concurrents ont déjà créés des liens avec les prospects.