Les meilleurs pratiques de la génération de leads

A moins d'avoir la seule stratégie possible : capter le prospect au moment de la construction de son éventuel projet d'achat et le suivre dans le temps par un accompagnement plus proche du conseil que de la vente.

Avec des annonces de résultats tous les trois mois sous la pression des actionnaires et des spéculateurs, il est devenu problématique d'engager le moindre plan ambitieux sans risquer l'opprobre ou l'excommunication pure et simple. Le patron du marketing a pour principal objectif de sauver sa peau ; et la survie incite souvent au conservatisme. Et la meilleure manière de déléguer la conformité qui rassure, c'est de s'adresser à ses meilleurs duplicateurs : les grandes agences de communication.

La charge de travail augmente aussi inéluctablement, à mesure que les plans sociaux s'amoncellent et que les budgets se disputent d'un service à l'autre. L'analyse objective des alternatives disponibles s'accommode mal d'un manque de disponibilité et d'attention. Mieux vaut garder ses habitudes et ses prestataires ordinaires pour ne pas perdre de temps dans la découverte et la mise en place d'une nouvelle organisation.

Les coûts modérés du prestataire indépendant limitent le risque économique et sa justification, tout en faisant bénéficier au directeur marketing d'un niveau d'engagement beaucoup plus élevé. L'expert devient un véritable assistant auprès duquel on délègue en confiance car son degré relatif de dépendance par rapport à son client le transforme de facto en équivalent d'une nouvelle équipe de collaborateurs.

Jean-Edern Hallier, dans ses Carnets Impudiques (page 251, Editions Michel Lafon, format papier uniquement), nous gratifie d'une de ses estimables saillies ontologiques : " La pensée n'a cessé de descendre depuis les origines. Dieu le Père s'adresse à la tête, Jésus le fils au coeur, Marx au ventre et Freud au sexe "

J'y vois une analogie pertinente pour illustrer l'antagonisme entre approches marketing B to C et B to B. Le camelot B to C va activer les leviers de l'émotion et du désir pendant que le camarade B to B va s'adresser à la raison (le R.O.I) et à l'instinct de conservation (ne pas se faire virer par ses actionnaires ou son patron)