La gestion de la force de vente

Le deuxième volet sera consacré à la présentation de la procédure de gestion de la force de vente. De la détermination de la taille optimale de la force de vente, jusqu'au contrôle et évaluation des vendeurs, nous expliquerons la procédure de recrutement, de formation, de répartition et d'affectation, de rémunération, d'animation et de motivation des hommes de vente.

On achète ses produits ou services pour les utiliser dans la fabrication d'un produit, dans la vente d'un service ou, si c'est une matière première ou des fournitures, dans l'incorporation dans un produit final. Pensons au représentant de bureautique, de fournitures médicales ou de matériaux de construction. Il s'agit de produits complexes et souvent coûteux qui nécessitent une grande expertise technique de la part du représentant.

Il s'agit d'un cadre qui consacre une très grande partie de son temps à la vente. On comprendra qu'il n'est question que de gros contrats dont l'aboutissement résulte le plus souvent d'un travail acharné, de longues négociations mettant en présence des intérêts divers qui se déroulent sur une longue période. Ainsi, la vente d'une flotte d'avions à une compagnie aérienne ressortirait d'un vendeur exécutif.

Il s'agit de l'identification des clients potentiels qui ont le plus de chances d'acheter le produit ou service proposé. Pour cela, il faut établir une liste de clients " acceptables " en se basant sur les références que les clients actuels lui fournissent, les contacts aux foires et salons, les associations professionnelles, la

Il s'agit de se préparer à faire face au client. Il faut donc le connaître et le comprendre. Cela passe par la collecte des informations au sujet de l'acheteur décideur d'achat : son pouvoir d'achat, sa personnalité, ses besoins, ses fournisseurs concurrents, sa perception de l'entreprise (il pourrait avoir des préjugés défavorables s'il a été mal servi auparavant !).

C'est la tâche traditionnelle. Les vendeurs doivent fournir un grand effort pour obtenir des commandes et livrer les produits aux clients. Afin d'atteindre cet objectif, ils doivent être capables de développer leur argumentaire, convaincre le client actuel et potentiel pour acheter les produits et services de la firme.

Avant de décider de vendre, les vendeurs sont aussi tenus de prospecter de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. Cela s'obtiendra par le biais de visites permanentes et organisées auprès des consommateurs qui composent toute la zone de vente de l'entreprise. Les hommes de marketing considèrent que l'activité de prospection est très importante car elle les aide à concevoir l'offre adéquate avec les désirs du client, garantissant donc sa satisfaction, et par conséquent assurer la pérennité de l'entreprise.