|
Négocier |
|
Publié par :
Opencourse
|
|
Cours de négociation par Didier Baux sous licence CC : http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.0/fr/.
Déterminer le " dernier prix " (seuil minimum ou maximum) C'est le niveau extrême au-delà duquel on refuse d'aller.
Envisager un seuil de satisfaction
C'est le niveau intermédiaire entre l'objectif et le dernier prix dont on pourra, tout de même, être satisfait.
Fixer la " première offre " (proposition de départ élevée ou très basse)
C'est " mettre la barre " très haut pour protéger l'objectif et tenter de " faire un coup ". L'écart entre la première offre et l'objectif permet de faire des concessions : c'est la marge de manÅ?uvre.
Imaginer une hypothèse de repli
Si un accord ne peut être trouvé, c'est modifier un élément de la donne de départ pour ouvrir de nouvelles possibilités de convergence.
C'est également se donner un temps de réflexion pour prendre du recul.
Les concessions gratuites
Les meilleures concessions sont celles qui ne coûtent pas mais qui ont de la valeur aux yeux de l'interlocuteur.
Les concessions gratuites se négocient tout autant que les autres et doivent entraîner des contreparties.
Ex. : Accepter, dans la cadre d'un achat de bateau, d'en conserver son nom (nom d'un proche du vendeur).
Ã?tre certain qu'un effort consenti par l'interlocuteur est bien une concession
Ex. : Si un vendeur exige 150 000 euros pour un véhicule qui en vaut 120 000, faut-il considérer qu'il fasse une concession s'il baisse son prix à 135 000 euros ?
07/12/2010
Langue :
Français
Pages :
27
Consultations :
5380
Auteur : Didier Baux
Cours sur Les péres fondateurs du Management. Adam Smith : Fait l’éloge de la rationalité économiqueLes déséquilibres...
Document sous licence CC : http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/fr/. Confrontés à une exigence toujours croissante de...
Il faut davantage parler de structure hybride où les formes organisationnelles anciennes cohabitent avec des structures...
Définition et composantes de la culture d'entreprise A l'origine, " culture " correspond au traitement réservé à la terre
La structure de l'organisation, somme totale des moyens employés pour diviser le travail en tâches distinctes et pour ensuite...
Cours d'introduction au Management sous licence Creative Commons dispense a Grenoble Ecole De Management.
Exemple de CV par compétences. Le curriculum vitae par compétences met l'accent sur les compétences et sur les réalisations...
Cours de comptabilité générale dispensé aux Mines ParisTech. Si l'acquisition complète des techniques comptables, qui...
Cours de mécanique et énergie Puis, elle souligne le fait que ce mouvement qui nous rythme est toujours celui d'un corps et...
Cours de Calcul Economique dispensé aux Mines ParisTech. Micro-économie : l'efficacitédu marché?Étude des interactions de...
Cours sur le juste à temps (JAT) et Kanbans. Cours sous licence Creative Commons dispensé à Grenoble Ecole De Management. Le...
Cours sur la méthode MRP - planification des besoins en composants. Cours sous licence Creative Commons dispensé à Grenoble...
| Aucun commentaire pour cette publication |
 |
|
Vous pouvez vous référer aux conditions générales de vente et d'achat du portail pour connaître les modalités d'achat.
|