Teleprospecter efficacement !

1 - Hiérarchiser les prospects en fonction de leur potentiel

Une bonne prospection commence par une analyse pertinente de son marché & de son portefeuille client. Définissez des critères de segmentation pertinents que vous aurez pu constater dans votre activité.

Si vous n'avez pas encore défini quel est votre "cÅ?ur de cible", réalisez un scoring des différents segments de marché;

* faites une campagne "test" sur chaque segment,

* puis analyser le retour sur investissement de chacune d'entre elles.

* Vous serez alors en mesure de décider sur quelles cibles précises vous devrez focaliser vos efforts.

Frapper fort, partout, est une perte de temps. Une des bases du marketing est bien la segmentation et le ciblage. Le but est d'optimiser l'allocation de vos ressources commerciales.

Pourquoi dépenser du temps, de l'argent & de l'énergie pour des prospects qui n'en valent pas la peine? Votre temps est aussi précieux que celui de vos prospects, et vous vous devez de focaliser vos efforts vers les bonnes personnes.

Identifier les typologies de prospects les plus rentables pour votre entreprise, et déployez en priorité les actions commerciales qui leurs sont destinées.

Le ciblage est le début de toute bonne action commerciale. Une fois votre coeur de cible défini, il conviendra de fournir à votre force de vente des fichiers de prospection de qualité, qui correspondent au profil type d'entreprises que vous souhaitez conquérir.

Avoir cadré les choses en amont, c'est bien. Mais ce n'est pas tout.

Vous devez contrôler de évaluer la performance de vos plans. Etudiez régulièrement le CA réalisé pour chaque client/prospect. Vous serez alors en mesure de définir des mesures correctrices pour améliorer continuellement le ciblage de vos actions de prospection.