Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous

Publié par : Maxima

Aujourd'hui, au téléphone la bonne volonté ne suffit plus : seuls les meilleurs s'imposent face à des interlocuteurs qui, eux aussi, connaissent les principes de la téléprospection. Pour réussir, il vous faut désormais acquérir une technique vraiment pointue. C'est ce que vous propose ce guide centré sur la prise de rendez-vous professionnels par téléphone. Toutes les étapes de la prospection téléphonique business to business y sont décryptées.


Consulter un extrait ci-dessous

Les rencontres sans rendez-vous programmé tenaient du miracle. La téléprospection est devenue la version moderne du porte-à-porte. Presque une mode. Les avantages de la démarche, comme le confort de travail on est quand même mieux au bureau qu'à arpenter une zone industrielle sous une pluie battante -, et l'accessibilité des prospects chacun peut être joint au téléphone, super-chefs compris -, ont poussé les commerciaux à adopter la formule.


Au porte-à-porte les techniques d'approche sont restées sommaires. Une attaque bien sentie, quelques astuces, sympathie et obstination, suffisent à l'apprenti démarcheur. Puis le vis-à-vis donne libre cours à la créativité. Seulement en téléprospection l'accroche reste plus délicate ; l'impersonnalité de la démarche compte pour beaucoup. Les " trucs " montrent vite leurs limites et la sympathie demeure inopérante avec les décideurs. Reste la volonté. Décidément c'est trop juste.


Dans ces conditions pratiquer une politique d'approche calquée sur la prospection est suicidaire. Un appel téléphonique est bref (trois à quatre minutes), impersonnel (absence de face à face), commun (les sollicitations sont nombreuses), agaçant (les raccrochages sauvages se multiplient), décourageant (les " Non ! " à répétition sapent le moral). Ces inconvénients, au moins, exigent plusieurs savoirs :


Ce test a un objectif, vous surprendre. L'évidence n'est pas de mise en téléprospection. Le raisonnement et la méthode priment sur l'intuition et l'empirisme. C'est pourquoi chaque groupe de questions renvoie à un paragraphe. Ainsi, vous pouvez réaliser pourquoi certaines propositions sont grandement préférables à celles retenues d'ordinaire.


Nous sommes donc en présence de deux actions distinctes : passer les intermédiaires, standardistes et assistantes de direction, quand elles existent, et fixer rendez-vous à un client potentiel, pas toujours convaincu, c'est le moins que l'on puisse dire, de la nécessité de rencontrer un commercial.


Autant le dire dès à présent, un collaborateur qui a reçu des consignes de filtrage ne laisse pas passer grand monde, encore moins les vendeurs. Plutôt mourir ! Malgré cela, tant que vous ne cherchez pas à atteindre la direction générale d'un cartel international, le barrage pur et dur est loin d'être organisé.


Franchir un standard est simple. Sa phrase d'accueil terminée, la standardiste attend le mot de passe : le nom, la fonction ou le service d'un correspondant. Au-delà de cette information indispensable, tout ce que vous ajoutez est, très souvent, stérile. Une fois le service ou le correspondant identifié, on ne vous écoute plus. Dans ces conditions, inutile de vous nommer, inutile de citer votre entreprise, d'indiquer l'objet de l'appel. Attendez qu'on vous le demande !



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Informations
Date :

17/05/2011


Langue :

Français


Pages :

145


Consultations :

7890


Note :
Format :

PDF / EPUB


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Résumé

Auteur : Michel Baudier


Editeur : Maxima


Parution : février-2011

ISBN : 978-2-81880-220-5

Tags : Ebook, prospection, téléphone, vente, convaincre, séduire, méthode
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