Cours de marketing : La force de vente

La force de vente : Plan

1. Le vendeur dans sa perspective historique

2. Les grandes étapes dâ??une négociation de vente

3. Les différents types de ventes

4. Les différents rôles des vendeurs

5. Les carrières des vendeurs

6. Diriger une force de vente

7. Les éléments de prospective: vendre sans vendeurs ?

Patrick Hetzel

Lorsqu'au début du 20ème Siècle, l'ensemble des opérations commerciales ont été intégrées dans les concepts du marketing, celles-ci furent d'abord considérées comme activités essentiellement économiques avant de sâ??élargir, beaucoup plus tard, dans une conception plus sociale ou globale, se distinguant mal de lâ??ensemble des activités marketing de l 'entreprise

Du coup, la vente a longtemps eu mauvaise presse et c'est encore très souvent le cas en France où lâ??on connaît un véritable déficit de vocations pour les métiers commerciaux (contrairement à l 'Allemagne ou aux Etats- Unis)

Pourtant la qualité de la gestion dâ??une force de vente est un critère puissant pour estimer celle dâ??une entreprise: un représentant REPRESENTE véritablement son entreprise auprès des clients

- Il la rend présente, sensible

- Il est lâ??entreprise chez son client

- Comment être fier de son entreprise si on ne l'est pas de ses représentants ?

- Câ??est une équipe dâ??hommes qui se construit, se bâtit au cours du temps

- Elle a ses heures de gloire, ses crises, ses réorganisations, ses enthousiasmes et ses déceptions, comme tout groupe humain

Diriger une belle équipe de vendeurs exige pourtant beaucoup de professionnalisme.

Le face à face vendeur-acheteur comporte une grande diversité de situations possibles en raison dâ??une part de son enjeu objectif et dâ??autre part de la confrontation des styles de personnes en présence

Or un grand nombre de négociations se déroulent entre des individus qui ne se connaissent pas avant le début de l 'entretien

Pour tenter de maîtriser cette diversité et les surprises que 'elle réserve, une visite de vente doit généralement respecter certaines étapes types:

â?¢ La préparation

â?¢ L 'approche

â?¢ La découverte

â?¢ L 'argumentation

â?¢ La réponse aux objections

â?¢ La conclusion

â?¢ Le suivi après visite

Si lâ??on rencontre une grande variété dâ??acheteurs, la nature de la vente

réalisée va également influencer sur les conditions dâ??exercice de ce métier

Selon le type de client:

- La vente à des distributeurs

- La vente en porte à porte

- La vente aux entreprises

- La vente aux prescripteurs

Ce qui précède permet de déboucher sur une classification des vendeurs en fonction des opérations qu'ils effectuent et donc des qualités qu'elles impliquent