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Procédure d'achat industriel |
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Publié par :
Marctomarket
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Cours de marketing - Procédure d'achat industriel.
J.lou POIGNOT
Jean-lou POIGNOT
Les différentes étapes
du processus décisionnel
Perception des besoins,
Définition, quantification des besoins,
Sélection et analyse des offres,
Mise en place et évaluation des performances.
LA NEGOCIATION EN B to B
Une relation moyen long terme,
La notion du mieux disant,
Un principe gagnant/gagnant,
Le professionnalisme respectif,
La disponibilité en temps.
Centraliser les demandes,
Etablir, finaliser le cahier des charges,
Standardiser les demandes,
Prospecter les fournisseurs,
Participer à la négociation,
Formaliser les contrats,
Suivre le bon déroulement de la prestation.
CAS YOPLAIT
EMBALLAGE POUR UN NOUVEAU
CONDITIONNEMENT DU YOP
3 propositions:
TETRA PAK
NIVEAU FINANCIER:
Investissement minimum
Réduction des risques
NIVEAU MARKETING
Perception des clients
Impact sur le prix de vente
NIVEAU QUALITE
Constance de la qualité
Biodégradabilité ou recyclage
NIVEAU PRODUCTION
Productivité
Réglementation du travail
Fiabilité/maintenance
Travaux
Complexité du processus de décision
3 Conséquences:
1- La complexité de la décision
3- Une approche commerciale
particulière et spécifique
LES CRITERES DE CHOIX
Critères objectifs
Critères subjectifs
CRITERES OBJECTIFS
Conformité au cahier des
Délai de réalisation,
charges,
Précision des devis, des
Niveau technologique de la
solution,
Notion de sécurité du
Niveau de qualité et de
travail,
fiabilité,
Proximité géographique,
niveau de prix,
Disponibilité des
Notion de services,
dirigeants
CRITERES SUBJECTIFS
Antériorité commerciale,
Compétence perçue,
Notoriété du
Personnalité des
fournisseur,
interlocuteurs,
Formation des
Implantation
interlocuteurs,
géographique,
Prestige, image,
facteurs de différenciation
PRODUCTS
SERVICES
Practicability
Time to respond,
Productivity,
Realiability,
Quality of fixing,
Easyness to fix,
Warranty on fixing,
Shelf live,
User trainings,
Compliance,
Consulting/Advice.
Style and design.
facteurs de différenciation
EMPLOYEES
Ability,
Pression of
communication,
Realiability,
Communication events,
Willingness to serve,
Symbol/logo,
Credibility,
Media communication
Courtesy,
(credibility).
Relationship.
aboutir à sélectionner le fournisseur
la meilleure adéquation solution vs.
3- Le nouvel achat
inchangés
* Importance du suivi commercial et du service
Evolution des besoins - Evolution de la
technologie
* Importance du suivi commercial et du service
LE NOUVEL ACHAT
Processus décisionnel complet
* Importance des avantages concurrentiels
(technologiques, coût, service...)
06/01/2011
Langue :
Français
Pages :
23
Consultations :
6425
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