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Resp. : Sylvie BLANCO, Professeur, Grenoble Ecole de Management
E-mail : sylvie.blanco@grenoble-em.com
« Innovation and Business Creation »
Module : Projet Innovant par Mission de Service
Cours 1 : La Proposition de Valeur - « Create
CON TEN U DU DOCUMEN T
1. ELEMEN TS CON CEPTUELS........................................................................................... 2
1.4. Représentations du potentiel de la proposition de valeur........................................... 4
2. ELEMEN TS DE DEMARCHE .......................................................................................... 5
3. EXEMPLES ET EXERCICES ........................................................................................... 9
3.3. Exemple de matrice de segmentation validée ........................................................... 10
1. Eléments conceptuels
Perceived
Environmental
Exchanging
drivers/obstacles
with the market
Initial
Opportunity
Business
Opportunity
recognition
Concept
exploitation
Attainable
Constructing
Initial ideas /
resources
concepts
interprétation
conceptualisation de
Concept innovant
Reconnaissance externe formelle
Connexions créatives,
confrontation au terrain et
Intuition, Créativité, Exploration
engagement externe
Proposition
De Valeur
Stratégie
Segment
concurrentielle
de marché
Position
Structure
de valeur
Génération
de revenu
Quelques questions clés :
à quelle(s) solution(s) actuelle(s) et potentielle(s) ? Avec quel écart de valeur
ajoutée ? (valeur relative à la concurrence)
problème critique auquel on apporte une amélioration significative ?
internes ?
fournir)
fournir par lui ?
- Linéaire : tirée par le marché
- Linéaire : poussée par la technologie
- Couplée, par interactions entre besoins et solutions et boucles rétroactives
alliances
- Systémique et intégrative : par réseaux étendus, réponses personnalisées et flexibles
(innovation continue).
- Incrémentale / radicale
- Entrepreneurial / Intrapreneuriale / Communautaire
Insatisfaction(s)
Solution perçue
actuelle ou
comme source de
potentielle
valeur supplémentaire
par des clients
besoins critiques
solvables
ADEQUATION
Disponibilité des
ressources
1. qui est le client ?
4. comment sera établi le prix de la solution ?
5. comment la nouvelle activité va-t-elle atteindre les clients identifiés ?
6. combien faut-il de temps pour « acquérir » un nouveau client ?
7. combien cela coûte-t-il de traiter avec un client ?
8. est-il facile de garder un client ?
1.4. Représentations du potentiel de la proposition de valeur
Fonctions ou applications
Quels produits, quels services
Quels groupes de clients
Comment ?
Ressources et compétences ?
2. Eléments de démarche
dans la colonne « output ». Les démarches présentées dans ce cours sont celle de la phase
Objectives
Decisions
Initiation
Opportunity evaluation Sensing an
A shared vision
Choice of market
opportunity
& a pre-BP.
Transfor-
Formulation of a credible A market
Business model & BP
Strategic choices
and viable business
segmentation for creation
Convincing
development project
& a pre-BP
partners
Creation
Launching of the
commercial activities & of
the main business
processes
potentiels. Il est donc utile, pour travailler concrètement sur la proposition de valeur, et
notamment la visualiser pour pouvoir échanger des points de vue, de passer par la notion
Une application est la rencontre entre (1) des « capacités » traduites en fonctionnalités
spécifiques, originales et rares.
Processus de découverte des applications
Application A
Application B
Application B
Application C
exploration
Application D
Application D
Application E
idea knowledge
technology applications products
markets
- objective :
seules quelques personnes sont capables de détecter les opportunités existantes
il faut savoir repérer les traits de personnalité requis pour accéder aux visionnaires
reconnaissance externe pertinente et utile.
Unexpected
occurences
Incongruities
knowledge
opportunities
Process
perception
Demographi
Industry and
changes
Inspiré de Drucker, 1985
applications a priori sont présentées dans le schéma suivant. Elles concernent
différents types de futurs : probable (forecast and past) ; plausible (environments,
changes, actors) et possible créatif.
Changes
Creativity
methods
Anticipation
methods
Solutions
Intuition
Present
Mapping
Information
methods
gathering
methods
Problems
Environments
Ces types de démarches font appel à des pratiques concrètes dont les plus utilisées au
stade de la proposition de valeur a priori sont :
- analyse des besoins latents
- benchmarking clients et concurrents
- experts et consultants spécialisés
- extrapolation des tendances
- analogies
- construction de scénarios (imaginaires)
- tests préliminaires
Applications
Applications 2 et
utilisateurs potentiels
Utilisations
Fonctions
Travailler les environnements : industriel, économique et commercial.
Environnement general
Environnement
Environnement
(système industriel)
économique
commercial
segmentation
Dessiner la ou les filières
complète
segments cibles sont pré-identifiés.
avant les pièges et erreurs évidentes et souvent fatales
valeur potentielle
3. Exemples et exercices
La proposition de valeur a priori : le ballon éclairant à fonctionnalités et performances techniques
problèmes critiques
OPPORTUN ITES
Commentaires sur le
Sélection ou Rejet et
POTEN TIELLES
potentiel de création de classement par ordre de
valeur économique
priorité (1 à 4)
Le ballon éclairant
La bouteille de bière auto-
Le Kart sans bruit
Une sonde acoustique portable à
base de technologie sonar pour
des céréales stockées par les
insectes
3.3. Exemple de matrice de segmentation validée
défaut hors site
défaut en milieu défaut sur pièce
hostile
en défilement
service
équipements
production
produits
process continu
Maintenance S4:
S3: maintenance
conduites par
équipes
itinérantes