Les commerciaux descendent de cupidon et leurs clients de vénus - La vente séduction en 20 leçons

En la circonstance, il me fallait les convaincre de vanter auprès de futurs jeunes diplômés l'intérêt d'une carrière dans la fonction publique... Quand on connaît la propension marquée des Français à exercer un métier sous la tutelle de l'État, ma mission revenait à proposer à des Touaregs de m'acheter du sable au beau milieu du désert ! C'est dire le trac qui m'habitait. Gorge nouée, voix chevrotante, pouls anormalement rapide, tous les indicateurs émotionnels virèrent au rouge quand j'entrai dans la salle où dix paires d'yeux m'observèrent avec circonspection. J'optai pour un profil bas. Je pris le parti de mettre en avant ma totale ignorance en matière commerciale. En clair, à peine monté sur le ring, j'annonçai que je n'avais jamais boxé ! Je fis valoir, défait, que, n'étant pas vendeur, je ne savais pas comment m'y prendre pour leur vendre quoique ce soit. Je m'empressai d'ajouter, à l'adresse de ces messieurs, que sans leur aide j'avais peu de chances d'y parvenir. Je leur suggérai d'examiner ensemble l'intérêt de passer une telle annonce et, s'ils en étaient d'accord, les grands points du message à délivrer aux jeunes lecteurs briguant de servir la mère patrie. En échos magiques à de tels propos, mon public se détendit sur le champ. Unanimement, les participants confessèrent la méfiance qu'éveillaient en eux les commerciaux.

Quelques semaines plus tard, un événement m'invita à revenir sur cette première commande et à m'interroger sur l'exacte nature des relations nouées par les clients avec les commerciaux. En l'espèce, un acheteur régulier d'espace dans nos publications me téléphona pour me reprocher de ne voir jamais personne de ma société. Je le priai de nous en excuser, récitai les explications d'usage, arguant d'un développement imparfaitement maîtrisé, de journées bien trop courtes, d'un sous-effectif notable, etc. Bref, tous les poncifs utilisés dans ce cas y passèrent. Puis, considérant son reproche comme un préambule à une commande, j'en vins enfin à lui demander les raisons de son appel.

Le cas s'avérait infiniment plus grave que je l'imaginais de prime abord. À la vérité, ce client regrettait que nous nous intéressions à lui pour ses seules commandes. Ce qui, de notre point de vue, semblait légitime lui apparaissait odieux. Un peu comme s'il s'agissait d'une galipette occasionnelle. Il me reprochait ce que les femmes déplorent souvent chez les hommes ; avoir le câlin opportuniste, énergisé par un désir à peine caché, pour hop... et puis tourne-toi et dors ! Je bredouillai à nouveau quelques excuses et proposai de lui rendre très prochainement visite afin de me faire pardonner, lui montrer combien mes collaborateurs et moi-même étions attachés à sa clientèle, patati patata...

Nana ! Le mot résonna étrangement en moi et me conduisit, mi-furibond mi-perplexe, à opérer un rapprochement avec les réactions de la commission de hauts fonctionnaires rencontrée quelques semaines plus tôt. J'observai, dans l'un et l'autre cas, la même ambivalence relationnelle empreinte d'une évidente féminité. Au fond des choses, les membres de cette commission étaient venus à mon aide, un peu comme une femme éduque un chérubin sans expérience alors qu'elle fuit les machos et redoute les séducteurs. Les diatribes des fonctionnaires sur les vendeurs baratineurs ressemblaient étrangement à celles des femmes à l'égard des dragueurs. Elles les détestent plus que tout, s'en méfient ouvertement, mais par ailleurs les femmes aiment être séduites et apprécient que l'on s'intéresse à elles. Ni trop, ni pas assez en quelque sorte. Un peu comme les clients dans les magasins. L'acheteur écarte d'emblée le vendeur en prétendant être venu jeter juste un oeil (sous-entendu bas les pattes, ne m'attaque pas) puis, son choix fait, s'impatiente de ne trouver personne pour s'occuper de lui. En pratiquant de la sorte, le client tient le vendeur à bonne distance, à la manière d'une femme à l'endroit d'un homme. Ni trop près, pour ne pas l'avoir en permanence accroché à ses basques et risquer de devoir céder à ses avances, ni trop loin, afin d'en disposer en cas de besoin. Revenant sur ma vente aux fonctionnaires, je me souvins que l'un d'entre eux, en prenant congé, me dit avec un large sourire, plutôt complice : " nous aurions dû nous méfier lorsque vous avez prétendu ne pas être un bon vendeur... ". Le propos ressemblait à s'y méprendre à celui que peut tenir une femme au petit matin après avoir cédé aux avances de l'homme qui l'a séduite : " j'aurais dû me méfier quand tu m'as dit que tu ne savais pas t'y prendre avec les femmes... ".

Je me fis donc cette réflexion que les clients comme les femmes disposent au final du même système de gestion de leurs relations avec ceux qui les entreprennent. Ni les uns ni les autres ne consentent à être pris de front, en force. Ils apprécient la douceur, la délicatesse, l'élégance et les prévenances. Les clients comme les femmes privilégient la qualité de la relation sur le but visé, la manière de parvenir à nos fins commerciales sur les fins elles-mêmes. En bref, pour les clients, le Comment (" comment tu t'y prends pour me conquérir ") prend souvent le pas sur le Pourquoi (" que cherches-tu à obtenir de moi ? ").

J'aurais peut-être classé sans suite mes réflexions sur la féminité des clients, si une singulière anicroche avec un commerçant ne m'avait persuadé que j'éprouvais moi-même, en qualité de client, un ressenti féminin troublant. Alors que je sacrifiais aux obligations du marché dominical, un vendeur de fruits m'apostropha d'un coutumier : " ils sont extra, vous m'en donnerez des nouvelles ".