Business Plan social : guide méthodologique

Business Plan Social
Guide méthodologique




2008
Enseignante : Anne-Claire Pache

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Ce document est le fruit d’un travail collectif de l’équipe pédagogique de la chaire Entrepreneuriat
Social, mené par Thierry Sibieude, Géraldine Chalencon et Anne-Claire Pache.


Créée en 2002, la Chaire existe grâce au soutien de partenaires actifs et investis
dans la promotion de l’entrepreneuriat social.
MACIF
MAIF
Groupe Caisses d’Epargne
Caisse des Dépôts et Consignation
Eco-Emballages




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SOMMAIRE

SOMMAIRE ..................................................................................................................................................3
PRESENTATION DU MODULE « BUSINESS PLAN SOCIAL ».....................................................................................4
OBJECTIFS ...............................................................................................................................................4
ORGANSIATION GENERALE ...........................................................................................................................4
CRITERES DE SELECTION DES PROJETS.............................................................................................................4
CALENDRIER DES SEANCES...........................................................................................................................5
EVALUATION.............................................................................................................................................6
LE BUSINESS PLAN SOCIAL.............................................................................................................................7
DÉFINITION D’UN BUSINESS PLAN SOCIAL (BPS)........................................................................................................7
INTÉRÊT DU BPS ...........................................................................................................................................7
LES QUALITÉS D’UN BPS...................................................................................................................................7
SPÉCIFICITÉS DU BUSINESS PLAN SOCIAL PAR RAPPORT AU BUSINESS PLAN CLASSIQUE................................................................8
PARTIE 1 : VISION, MISSION, OBJECTIFS.........................................................................................................11
PARTIE 2 : ANALYSE D’OPPORTUNITÉ .............................................................................................................12
PARTIE 3 : STRATÉGIE GÉNÉRALE ET MODÈLE ÉCONOMIQUE ................................................................................14
PARTIE 3-1 : PRODUCTION .............................................................................................................................. 14
PARTIE 3-2 : STRATÉGIE MARKETING.................................................................................................................... 14
PARTIE 3-3 : L’ORGANISATION ET LA GOUVERNANCE ................................................................................................... 15
PARTIE 3-4 : LE MODÈLE ÉCONOMIQUE.................................................................................................................. 16
PARTIE 4 : PLAN OPÉRATIONNEL ET PRÉVISIONS FINANCIÈRES ...........................................................................18
4-1.PLAN OPÉRATIONNEL ............................................................................................................................... 18
4-2.PRÉVISIONS FINANCIÈRES .......................................................................................................................... 18
PARTIE 5 : MESURE DE L’IMPACT ET ÉVALUATION .............................................................................................20
RÉCAPITULATIF DES ÉLÉMENTS QUI DOIVENT ÊTRE PRÉSENTS DANS LE BUSINESS PLAN SOCIAL................................21
BIBLIOGRAPHIE.........................................................................................................................................22

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PRESENTATION DU MODULE « BUSINESS PLAN SOCIAL »




OBJECTIFS

Permettre aux étudiants d’acquérir la méthodologie d’élaboration d’un business plan dans le
contexte précis de projets à vocation sociale
Permettre aux étudiants de comprendre les enjeux spécifiques de la stratégie et du management
des projets à vocation sociale
Développer l’esprit d’entreprendre et les compétences entrepreneuriales des étudiants
Développer la capacité des étudiants à présenter oralement et visuellement un projet
Apprendre aux étudiants à travailler en groupe

ORGANSIATION GENERALE

Les étudiants de la chaire sont répartis en 5 groupes de 4 à 5 sur 5 projets sélectionnés par l’équipe
pédagogique de la chaire. Chaque groupe a un référent « porteur de projet » et un référent
pédagogique « chaire ».

Entre janvier et juin, différentes modalités pédagogiques interviennent :
Séances formelles collectives de présentation des différentes parties du BPS
Echanges avec les « référents porteur de projet » pour prendre connaissance du projet et discuter
d’options stratégiques
Point individuels (par groupe) avec le « référent chaire » pour faire le point sur l’avancement des
travaux du groupe.
Séances de présentations intermédiaires pour « pratiquer » les présentations orales
Séance de présentation finale, en présence des porteurs de projet et des partenaires de la chaire
Production d’un document « Business Plan Social » écrit final (dans les 2 semaines qui suivent la
présentation finale, soit avant le 2 juillet 2008)
CRITERES DE SELECTION DES PROJETS

Les projets proposés par la chaire, ont été choisis pour répondre aux critères suivants :
avoir une utilité sociale claire
nécessiter la mobilisation de moyens conséquents justifiant l’élaboration d’un BPS
être envisagé et avoir un sens sur la durée.


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CALENDRIER DES SEANCES

Lundi 7 janvier – 16h30-19h45
Présentation du module
Présentation des différents projets et transmission de leurs choix par les étudiants

Mercredi 16 janvier - 16h30-19h45
Présentation de la méthodologie Business Plan Social
Séance de travail en groupe, avec les porteurs de projet. Objet : prise de contact avec le projet,
élaboration du plan de travail, et début du travail sur la charte du projet

Mercredi 30janvier – 16h30-19h45
Séance collective : « Vision, Mission, Objectifs »
Séance de travail en groupe

Mercredi 13 février – 16h30-19h45
Séance collective : « Stratégie générale »
Séance de travail en groupe

Semaine du 3 au 7 mars
Point individuel par groupe avec référent chaire (NB : Il est de la responsabilité de chaque groupe
de prendre rendez-vous pour ces points individuels.)

Mercredi 19 mars – 16h30-19h45
Présentations intermédiaires

Mercredi 26 mars – 16h30-19h45
Séance collective : « Stratégie financière »
Séance de travail en groupe

Semaine du 14 au 18 avril
Point individuel par groupe avec référent chaire (NB : Il est de la responsabilité de chaque groupe
de prendre rendez-vous pour ces points individuels.)

Mercredi 7 mai – 16h30-19h45
Séance collective : « Mesure impact et évaluation »
Séance de travail en groupe

Mercredi 28 mai – 16h30-19h45
Présentations intermédiaires
Séance de travail en groupe

Mercredi 11 juin – 16h30 – 19h45
Présentation orale finale du BPS, en présence des porteurs de projets et des partenaires de la
chaire

Mercredi 2 juillet (au plus tard)
Remise du rapport final écrit


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EVALUATION

- Présence obligatoire à toutes les séances (séances et points méthodologiques)
- Présentations orales intermédiaires (20%)
- Présentation orale finale (40%)
- Rapport final écrit (40%)

Outre le contenu, la qualité de l’expression, des supports de présentation, le respect du temps imparti
et la répartition du temps de parole entre les membres du groupe seront évalués dans le cadre des
présentations orales. Le support de la présentation orale finale sera joint au rapport final (15-20
slides ppt).
Le rapport final, qui constitue le Business Plan Social (BPS), sera évalué sur la base de la pertinence
des idées, de la rigueur du raisonnement, de la qualité rédactionnelle et de la présentation.
Son organisation et l’articulation des différents éléments qui le constituent sont laissées à la liberté
de chaque groupe : il doit cependant constituer un ensemble cohérent et clair, et répondre aux
critères de qualité d’un BPS. Il doit notamment comporter un Executive Summary de 4 pages
maximum en introduction.

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LE BUSINESS PLAN SOCIAL

DÉFINITION D’UN BUSINESS PLAN SOCIAL (BPS)

Le but du BPS est d’offrir un cadre d’analyse qui assure que l’ensemble des décisions prises dans les
différents domaines (stratégie, marketing, finances, RH,...) seront cohérentes avec la mission et les
principes de l’organisation et permettront de créer la valeur économique et sociale attendue, tout en
assurant la pérennité de la structure.
Le BPS est élaboré à partir d’une idée : il permet de définir la stratégie et les moyens à mettre en
œuvre pour passer d’une idée à la réalisation d’un projet. Il est un outil utile pour convaincre les
partenaires potentiels du projet de sa pertinence, de sa faisabilité opérationnelle et de sa viabilité.

INTÉRÊT DU BPS

Si le but du BPS est de convaincre de la pertinence et de la viabilité d’un projet, il présente un grand
intérêt du fait même de son processus d’élaboration. En effet, en élaborant son BPS, l’entrepreneur
social est amené à se poser un grand nombre de questions lui permettant :
- d’analyser son projet avec précision et de le structurer de manière claire et de telle sorte qu’il soit
viable ;
- d’identifier avec précision les différentes alternatives qui se présentent à lui dans chaque
domaine et de faire les choix les meilleurs
- d’anticiper les obstacles à surmonter et de trouver les moyens de les surmonter.

La qualité du document final n’en demeure pas moins importante pour assurer la crédibilité du projet,
dans la mesure où ce document est utilisé pour convaincre des partenaires potentiels : le
professionnalisme qui ressort du BPS joue un rôle important dans la construction de l’opinion que
les personnes rencontrées se font du projet lui-même.

Le BPS est utile à l’entrepreneur qui veut lancer une idée innovante, mais il l’est plus généralement
dans tout projet, innovant ou non, au stade de la création d’une structure comme lors de son
développement ou du lancement d’un projet en interne dans une structure, à partir du moment où ce
projet nécessite d’élaborer un véritable plan stratégique.

LES QUALITÉS D’UN BPS

1) L’objectivité
Il est évident que le porteur du projet / l’entrepreneur est convaincu par son idée parce que sinon il
n’entreprendrait pas toutes les démarches pour sa réalisation ! Le but du BPS est d’aider le porteur de
projet à convaincre les autres.
Or, pour être convaincant, il est indispensable de présenter une analyse du projet la plus objective
possible et qui montre que l’on a pris du recul par rapport à son idée, que l’on a cherché à se remettre
en cause.
Un bon BPS présente des arguments étayés par des données fiables.
Le recours à des sources extérieures pour obtenir des données est notamment souhaitable.


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Dans le même temps, il peut s’avérer également très riche de faire appel à des personnes extérieures
expertes ou expérimentées tout au long du processus d’élaboration du BPS pour recueillir leur avis.
En effet, elles apportent souvent un autre regard sur le projet, font avancer la réflexion et permettent
de déceler d’autres possibilités ou des obstacles potentiels.


2) La clarté et la précision
Un BPS est un document concis (maximum 40 pages) et de synthèse qui doit se concentrer sur
l’essentiel. Une synthèse introductive est utile pour présenter les principaux éléments et donner
envie au lecteur de lire le document dans sa globalité. Le BPS, s’il doit être concis, doit cependant
faire apparaître avec précision les justifications des choix faits afin de constituer un argumentaire
reposant sur des bases solides et convaincantes.
Il doit être organisé et présenté de manière claire, afin que ses lecteurs puissent comprendre son
contenu facilement et en peu de temps. Lors d’une rencontre pour motiver un éventuel futur
partenaire, le porteur de projet n’a souvent que peu de temps pour convaincre son interlocuteur alors
que son projet le motive et qu’il pourrait en parler pendant des heures : le BPS doit lui permettre
d’être à la fois clair et précis dans son argumentation.


3) L’uniformité et le professionnalisme
Le BPS présente différentes parties, incluant un certain nombre d’outils. Il peut facilement apparaître
comme un patchwork sans fil conducteur. Il est donc important que le BPS conserve un style uniforme
dans son intégralité et qu’il donne l’impression de former un tout cohérent.
Il doit avoir une forme parfaitement soignée, afin de concentrer l’attention du lecteur sur le fond et
de le convaincre du professionnalisme du porteur de projet, tout au moins de sa capacité à aller
jusqu’au bout de qu’il commence.

SPÉCIFICITÉS DU BUSINESS PLAN SOCIAL PAR RAPPORT AU BUSINESS PLAN CLASSIQUE

Le BP est un outil classiquement utilisé pour des projets d’entreprise classique. A condition d’être
adaptée pour répondre aux spécificités d’un projet d’entreprise sociale, la méthode du Business Plan
traditionnelle peut être très utile pour formaliser un projet d’entreprise sociale et lui donner une
crédibilité.

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Comparaison des modèles économiques simplifiés entreprise / entreprise sociale


Opérations

Concept de produit

Résultat
Retrait d’une

Essentiellement
partie

produits
Rémunération des
Investissement
Entreprise
financiers
actionnaires et du
Capital + RH
capital social









Réinvestissement du solde dans l’entreprise




Opérations

Idée de changement
Résultat

social
Impact
Valeur

social
sociale



Investissement
Entreprise
Résultat

Capital + RH
sociale
Produits

financiers








100% des produits financiers réinvestis dans l’entreprise

(à partir de “Empreendimentos sociais sustentaveis”, Mc Kinsey/ Ashoka)
⇒ Des différences entre ces 2 modèles économiques simplifiés découlent des différences en termes
de stratégie entre un projet d’entreprise classique et un projet d’entreprise sociale.


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Entreprise classique
Entreprise sociale
But
Maximiser le profit des actionnaires Créer du changement social au travers de la
réalisation de sa mission
Objectif Création
de
valeur
économique Création
de
valeur sociale et économique
Marché
Répondre à des besoins rentables
Répondre à des besoins non couverts
Positionnement Positionnement dans une logique
Positionnement dans des logiques de
Analyse
concurrentielle
complémentarités, de partenariats et
compétitive
éventuellement concurrentielle
Démarche
Mettre tous les moyens au service de La démarche / les moyens mis en œuvre
l’objectif
doivent être en cohérence avec des principes
d’action spécifiques
Cibles
Clients + actionnaires
Multiplicité et diversité des cibles /
bénéficiaires directs et indirects
Mode de
Apport en capitaux des actionnaires Complexité et mixité des financements
Financement
et réinvestissement des profits
Réinvestissement de 100% des bénéfices
dégagés une fois les actionnaires
financiers
rémunérés
Forme juridique Sociétés à but lucratif (quelques
Diversité des formes juridiques possibles en
différences mineures en fonction des fonction de la mission, des principes d’action
différentes formes de société)
et des objectifs
Gouvernance
Modèle relativement standardisé
Modèles plus ou moins complexes en fonction
du statut choisi
RH
Salariées
Diversité des RH (bénévoles, salariés,
volontaires, etc.)
Critères de
Profit dégagé
Utilité sociale créée + viabilité économique de
réussite
la structure

NB : cette comparaison peut présenter des limites et apparaître parfois simplificatrice, mais elle permet cependant
d’appréhender de manière générale les différences entre ces 2 types de projet. Le but non lucratif ou lucratif n’est
pas un critère discriminant non plus entre une entreprise sociale et entreprise classique. Par exemple, une
entreprise classique peut simplement se fixer des objectifs sociaux en termes de ressources humaines (embaucher
50% d’anciens détenus parmi ses salariés) : dans quelle catégorie la mettre ?
Ces spécificités sont essentielles à prendre en compte et impliquent des spécificités dans un BPS par
rapport à un BP classique.

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PARTIE 1 : VISION, MISSION, OBJECTIFS

OBJECTIFS

Cette première partie est fondamentale dans la mesure où elle présente le projet pour lequel le
business plan est élaboré. Elle permet à l’entrepreneur à la fois de définir au mieux son projet en le
situant dans son contexte et en en précisant les objectifs, et de susciter l’intérêt de ses
interlocuteurs, de les motiver autour des enjeux de société auxquels le projet répond et de la manière
d’y répondre.

Il convient de partir d’une analyse de la situation existante (« tout le monde n’a pas accès à un
logement décent », « des discriminations à l’embauche en fonction des origines culturelles », etc…) et
de proposer une vision de ce que ce devrait être dans l’idéal (« tout le monde a accès à des conditions
d’habitat décentes », « quelles que soient nos origines, nous avons les mêmes chances d’accéder à un
emploi, toutes choses égales par ailleurs »). La mission correspond à l’objet même de la structure, ce
pour quoi elle est conçue (« permettre à des personnes vivant dans des conditions de logement
précaires et inhumaines d’accéder à un logement salubre et agréable », « faire en sorte de réduire les
discriminations à l’embauche dans les entreprises du bâtiment »). Les objectifs correspondent aux
actions à mettre en place pour que la structure remplisse sa mission ( « mobiliser des fonds pour
acheter des appartements loués ensuite à loyer modéré dans des quartiers mixtes » , « sensibiliser les
personnes en charge du recrutement dans les entreprises aux réflexes discriminatoires ,« mettre en place
des formations pour les DRH », etc). Enfin, les principes d’action sont particulièrement importants
dans un Business Plan Social. En effet, l’une des spécificités d’un projet d’entreprise sociale est de ne
pas s’attacher qu’à la fin mais aussi aux moyens : les valeurs qui sous-tendent l’organisation doivent
être respectées dans son mode de fonctionnement («être constructif », « toujours chercher à améliorer
la qualité des actions menées », etc) .

Pour que cette partie atteigne ces objectifs, elle doit présenter les qualités suivantes :
- mise en évidence des priorités que se fixe l’organisation
- cohérence entre la vision, la mission, les objectifs et les principes d’actions
- distinction claire entre la vision et la mission
- situation du projet par rapport à un contexte
- spécificité du projet
- clarté et précision dans l’expression de la vision et de la mission
- formulation dynamique et motivante

QUESTIONS

- Vision : quelle vision de la société sous-tend le projet ?
- Mission : à quel enjeu de société le projet veut-il répondre ?
- Objectifs: quelle action répondant à cet enjeu le projet propose-t-il ? Quoi ? Quand? Où?
- Valeurs / principes d’action : quelles valeurs doivent être respectées sur la manière d’atteindre
l’objectif ?

RÉSULTATS ATTENDUS
- Charte du projet (= document qui formule la vision, la mission, les objectifs et les principes
d’action)

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PARTIE 2 : ANALYSE D’OPPORTUNITÉ


OBJECTIFS

Cette partie doit contenir une identification précise des besoins auxquels le projet répond,
et montrer en quoi il est pertinent de le mettre en œuvre. Elle doit permettre d’identifier le
« marché » possible pour le produit ou service envisagé.

La pertinence du projet s’évalue en termes de :
- capacité du projet à répondre à des besoins clairement identifiés
- capacité du projet à trouver une cible adéquate
- complémentarité par rapport à ce qui existe
- différenciation
- innovation.

A la fin de cette partie, le lecteur du BPS doit être convaincu de la plus value sociale apportée par le
projet et du fait qu’il répond à un réel besoin de société.

IDENTIFICATION DES CIBLES ET ÉVALUATION DU MARCHÉ POTENTIEL
Les cibles sont entendues au sens large. Il convient en effet de ne pas seulement envisager les
bénéficiaires directs de l’activité mais d’élargir la réflexion : les projets sociaux ont souvent des
objectifs complexes. Cette définition large des cibles sera fondamentale pour la suite du travail pour
la définition de la stratégie, et notamment de la stratégie marketing (partie suivante).
Par exemple, une entreprise d’insertion dans la restauration a pour objectif de vendre des repas et
d’insérer par cette activité des personnes en grande difficulté d’insertion. Ses cibles sont d’une part
les clients de ses repas : elle peut donc cibler commercialement des entreprises qui organisent des
cocktails, mais aussi des collectivités locales, des particuliers, etc. Cependant, elle vise aussi à
réinsérer des gens ayant des difficultés sociales et doit donc aussi trouver les personnes qui
correspondent au profil qu’elle peut a priori contribuer à insérer : elle doit donc pour cela se faire
connaître par exemple auprès des missions locales qui travaillent auprès des jeunes en difficultés. En
fonction des relations qu’elle arrive à mettre en place avec les missions locales, les personnes seront
plus ou moins bien accompagnées dans leurs démarches en externe et auront donc plus ou moins de
chances de rebondir suite à l’expérience acquise en entreprise d’insertion. Les missions locales et
autres organisations d’accompagnement vers l’emploi des personnes en difficulté constituent en cela
également une cible du projet.

Au sein des cibles, il convient de distinguer celles qui consomment/bénéficient du produit ou service,
et celles qui en sont bénéficiaires plus indirectes. À partir de là, il est alors possible de déterminer
quelle est « la taille du marché », éventuellement des différents segments du marché visés, ou
combien de personnes sont susceptibles d’être intéressées par le produit ou service. Cette évaluation
des débouchés possibles conditionnera le processus de production qui sera travaillé dans la réflexion
stratégique.




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QUESTIONS
• Pourquoi est-ce une bonne idée ?
- Quels éléments du contexte font que ce projet est pertinent ?
- A quels besoins répond le projet ? Comment ses besoins ont-ils évolué dans le passé et comment
risquent-ils d’évoluer à l’avenir ?
- Quel changement de société ce projet propose-t-il ?
(description des hypothèses en termes de causes et effets qui sont aux fondements du projet
proposé pour créer du changement social )
- Quelle forme d’innovation propose-t-il ? (rupture, démultiplication, nouveau mode de
production, nouveau mode d’organisation, etc…) ?
• Etude de marché /Analyse compétitive/Environnement :
- Quelles autres solutions sont proposées par ailleurs pour répondre au problème de société auquel
ce projet tente d’apporter une réponse ?
- Quels sont les avantages et les inconvénients de ces solutions par rapport à celle proposée par le
projet ?
- Quelles sont les menaces qui pèsent sur le projet ? quelles peuvent être les opportunités qui le
favorisent ?
- Quelle est la taille du public-cible ? Peut-on identifier différents segments qui justifieraient des
variantes dans le produit ou service ?
- Quels sont les partenariats envisageables ?
- Dans quel cadre réglementaire le projet s’inscrit-il ?


RÉSULTATS ATTENDUS

- Document de 5 à 10 pages comprenant une étude de marché + des fiches de synthèse sur des
solutions/projets proches (au moins 3)


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PARTIE 3 : STRATÉGIE GÉNÉRALE ET MODÈLE ÉCONOMIQUE

OBJECTIFS

Cette partie vise à présenter comment le projet sera réalisé : elle dresse un panorama de la stratégie
envisagée pour passer de l’idée (dont la partie précédente a montré la pertinence) à sa réalisation,
afin de démontrer la viabilité du projet et sa capacité à créer de la valeur sociale. Elle permet d’avoir
une vision globale du projet, d’identifier les différentes parties prenantes et de s’assurer la cohérence
de l’ensemble, au travers de la formalisation du modèle économique du projet (ou business model).

En effet, après avoir défini avec précision le plan de production, la stratégie marketing et la stratégie
en terme d’organisation, le but de cette partie est d’aboutir in fine au modèle économique, qui
synthétise les différents éléments.


PARTIE 3-1 : PRODUCTION

OBJECTIFS
La nature du processus de production est très variable en fonction du produit ou service. Le plan de
production doit cependant en principe faire apparaître :
- les étapes du processus et leur durée précise,
- ce qui est fait par la structure elle-même et ce qui est éventuellement sous-traité (en précisant les
pistes de sous-traitance étudiées),
- les équipements en matériel nécessaires, leurs coûts et fournisseurs pressentis,
- les aménagements et locaux nécessaires,
- les matières premières nécessaires, leurs coûts et les fournisseurs pressentis,
- les besoins en stockage et inventaire et les solutions envisagées.

L’ensemble de ces éléments n’est pas forcément pertinent pour tout projet social, et cette liste n’est
pas non plus exhaustive : il convient de réfléchir attentivement à toutes les questions qui peuvent se
poser en fonction du projet.

QUESTIONS
- Quel est le processus de production ?
- Quels sont les risques dans ce processus ? Quels sont les palliatifs envisagés par rapport à ces
risques ?
- Quels sont les coûts de production ?


PARTIE 3-2 : STRATÉGIE MARKETING

OBJECTIFS
Cet élément est très important et ne doit pas être négligé sous prétexte qu’il est inconvenant de
parler de marketing pour un projet à dimension sociale. Le marketing est en effet l'ensemble des
actions ayant pour but la création du marché du produit ou du service, c'est à dire tous ceux qui en
bénéficieront directement ou indirectement, en vue de satisfaire ces cibles à l’aide de ce produit ou
service.

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Une stratégie marketing adaptée permet à la fois d’accroître l’impact social du projet (les personnes
visées connaissent la possibilité offerte) et d’assurer sa viabilité financière en facilitant la
mobilisation de ressources.
En s’appuyant sur le repérage de l’ensemble des cibles fait dans la partie précédente, il convient de
déterminer leurs caractéristiques, et d’analyser en quoi leurs différences appellent des stratégies
marketing différentes.
La stratégie marketing pour chacun des segments doit comprendre :
1) Les canaux de distribution
2) Le prix
3) La communication

QUESTIONS
- Quelles sont les caractéristiques des différentes cibles ? (segmentation, taille, analyse du
comportement, environnement)
- Quels sont les stratégies/argumentaires à mettre en place pour les différents segments ?
- Quels sont les moyens opérationnels à mettre en œuvre et leurs coûts ?
- Quels sont les partenariats possibles ?
-
Quelle est la stratégie de distribution du produit ?



PARTIE 3-3 : L’ORGANISATION ET LA GOUVERNANCE

Une des spécificités des projets sociaux est qu’ils peuvent être portés par différentes formes
d’organisation (associations, coopératives, mutuelles, société commerciale classique, SCIC, etc.),
choisies en fonction du projet, de ses objectifs et de ses contraintes.
Il découle de la forme juridique choisie des modes de gouvernance spécifiques. L’intervention de
bénévoles, éventuellement élus et occupant des positions stratégiques dans l’organisation, est aussi
une spécificité du secteur qu’il convient de prendre en compte dans la question de la gouvernance. Il
est notamment indispensable de définir avec précision la répartition des pouvoirs et des
responsabilités entre les bénévoles/ les bénévoles élus / les salariés.
Comme pour toute organisation, il est également nécessaire de définir les différentes fonctions dans
l’organisation, les compétences requises pour chaque fonction, et les profils de postes qui en
découlent.
Le BPS doit enfin présenter les ressources humaines disponibles, leurs caractéristiques et leurs
fonctions, et celles qui devront être cherchées en externe.

QUESTIONS
- Quelle est la forme juridique la plus adaptée au projet ?
- Quelles sont les instances de décision et leur composition ?
- Quelle est la répartition des pouvoirs au sein de l’organisation ?
- Quelles sont les grandes fonctions dans l’organisation ?
- Qui sont et quelles sont les compétences et l’expérience du porteur de projet et des membres de
l'équipe de base? Quels sont les postes salariés envisagés, les compétences requises et les
personnes pressenties éventuellement ?
- Quelles sont les rémunérations prévues et le système de rémunération ?



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PARTIE 3-4 : LE MODÈLE ÉCONOMIQUE

L’ensemble des éléments précédents constitue, s’ils sont pris dans leur ensemble, le modèle
économique de l’activité.

DÉFINITION DU MODÈLE ÉCONOMIQUE

« Le Business Model d’une entreprise est pour l’essentiel la structure de son offre, sa manière de
générer des revenus, son organisation et la structure de coûts qui en résulte, sa manière de nouer des
alliances adéquates et la position dans la chaîne de valeur qui en résulte » Maître, Bernard et Aladjidi,
Grégoire, dans Le Business model de la nouvelle économie.

Le modèle économique a pour but de définir comment l’organisation crée de la valeur. Il consiste en
la combinaison des différents éléments qui constituent l’organisation : structuration de l’offre,
organisation (ressources humaines et infrastructure) et structure des coûts qui en résultent, alliances
et autres interactions avec l’environnement de l’organisation.
La formalisation d’un modèle économique a priori permet de définir les différentes dimensions du
projet et de mettre en évidence comme elles s’articulent. Elle met aussi en valeur les différentes
parties prenantes du projet.

A ce stade du BP, formaliser le modèle économique envisagé du projet permet de faire une synthèse
des différents éléments stratégiques précédemment présentés, de valider et de montrer leur
cohérence.

Le modèle économique peut être formalisé selon le schéma suivant :


MISSION SOCIALE

Vision – mission – objectifs - principes d’action




CIBLES


Usagers/ bénéficiaires directs/

clients
ENVIRONNEMENT
ORGANISATION

Bénéficiaires indirects
Concurrents
Partenaires financiers
Infrastructure

Partenaires/Alliés
Type d’organisation
Menaces et opportunités
Ressources humaines
Cadre réglementaire
Gouvernance

Ressources externes


PRODUIT

Processus de production du
produit ou service

Distribution

Marketing


PERFORMANCE – CREATION DE VALEURS

Valeur économique au service de la valeur sociale
Equilibre économique- Plus value sociale

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NB : Le budget précis du projet n’est pas élaboré à ce stade du projet. Le modèle économique présenté
doit cependant apparaître a priori économiquement viable. L’exercice spécifique de ce module impose
ce découpage. En situation réelle d’élaboration d’un BPS, le porteur de projet ferait des allers-retours
avec le budget prévisionnel pour aboutir à un modèle économique viable. Dans le cas présent, il est
possible d’apporter des modifications à ce modèle lors de la dernière période de travail.

RÉSULTATS ATTENDUS DU MODULE 3

- Présentation d’un modèle économique détaillé, avec une introduction présentant les grands axes
de la stratégie choisie et une conclusion présentant les perspectives de développement du projet
- Production : Plan de production
- Marketing : Plan marketing
- Gouvernance et RH :
- Organigramme avec la répartition des fonctions
- Profils des postes et rémunérations
- Structure(s) juridique(s) choisie(s)
- Tableau de répartition des pouvoirs et modes de contrôle


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PARTIE 4 : PLAN OPÉRATIONNEL ET PRÉVISIONS FINANCIÈRES


4-1.PLAN OPÉRATIONNEL


OBJECTIFS

Cette partie doit présenter les opérations requises pour la mise en œuvre du projet : quelles seront
les principales actions menées sur les 3 premières années ? Sur la première année, il est nécessaire
de présenter dans le détail la succession des actions prévues. Les années suivantes peuvent être
présentées de manière plus brève, dans la mesure où il est réaliste de penser que la première année
permet d’apporter des améliorations pour la suite.
Cette partie doit permettre de convaincre que l’on a su identifier les priorités et les hiérarchiser et que
l’on sait s’organiser. Ce plan d’action permet aussi d’identifier ce qui doit être acquis pour pouvoir
passer à l’étape suivante.
Il constitue enfin un outil utile par la suite pour suivre l’avancement du projet et organiser les actions
à mettre en place.
Il doit comprendre l’ensemble des actions à mettre en place dans les différents domaines. Il peut ainsi
être utile de repartir des différentes fonctions identifiées dans la partie 3-3, afin de voir quelles
actions sont à mettre en place pour chaque fonction.

QUESTIONS
• Quel plan d’action sur 3 ans ?
- Grandes priorités, échéances
- Moyens nécessaires
• Quel plan d’action détaillé pour le lancement (année 1) du projet ?


4-2.PRÉVISIONS FINANCIÈRES

OBJECTIFS

Il s’agit de présenter le modèle de financement du projet.
Il convient donc d’établir les prévisions à la fois budgétaires et en termes de trésorerie de manière
la plus précise possible.
Concernant les ressources budgétaires, il est indispensable d’envisager dès le démarrage quel sera le
financement du projet sur les trois premières années : en effet, montrer comment est envisagée la
viabilité sur le moyen terme du projet est une condition nécessaire pour convaincre un partenaire
financier de soutenir le démarrage du projet . S’il n’est présenté que dans une perspective de court
terme, les chances sont faibles de mobiliser des partenariats.
Il est utile également de réfléchir en termes de trésorerie : si sur 3 ans les incertitudes sont fortes en
termes de trésorerie et les prévisions sont simplement des repères, les besoins de la première année
doivent être clairement identifiés et les solutions prévues.
Un certain nombre de dispositifs et soutiens existent en matière d’aide au démarrage en particulier
pour des projets ayant une dimension sociale : il s’agit aussi de creuser ces possibilités.


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QUESTIONS
• Démarrage :
- Ressources : Y-a-t-il des fonds d’amorçage ? Quel degré de certitude des ressources envisagées ?
Quelle prise de risque peut-on assumer ? Quelles opportunités ou menaces peut –on envisager
concernant les ressources ? A partir de quel niveau de ressources démarrer ?
- Emplois : quelles sont les priorités en termes de dépenses ? Quelles sont les dépenses
incontournables et les dépenses que l’on peut éventuellement réduire ou décaler ?
- Trésorerie : quels sont les besoins et comment sont-ils couverts ? quels sont les risques et quelles
solutions peuvent être envisagées en cas d’urgence ?
• Pérennisation :
- Ressources : quels objectifs en termes de répartition par type de financements ? quels moyens
mettre en œuvre pour mobiliser les ressources nécessaires ? quelles sont les évolutions
envisageables au fil du temps et en fonction du développement du projet ?
- Emplois : quelle est la structure des coûts ? quelles sont les évolutions à prévoir en fonction du
développement ?
- A quelle échéance le projet peut-il atteindre la stabilité financière ?
- Quels repères pour développer sans mettre en péril la structure ?

RÉSULTATS ATTENDUS

- plan d’action sur 3 ans et plan d’action détaillé de la première année
- budget sur 3 ans et plan de trésorerie sur 2 ans, précis pour la 1ère année


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PARTIE 5 : MESURE DE L’IMPACT ET ÉVALUATION


OBJECTIFS

Cette partie est fondamentale, notamment parce que la performance ne se mesure pas uniquement
sur les résultats financiers pour des projets à dimension sociale.
L’évaluation du projet doit porter à la fois sur la viabilité économique du projet et sur l’utilité
sociale du projet . Elle doit prendre en compte l’ensemble des moyens mis en œuvre (processus de
production, marketing, organisation et ressources humaines), afin de vérifier la cohérence avec la
vision et la mission du projet et de voir s’il est possible d’augmenter l’impact en améliorant les
moyens mis en œuvre.
Il est important de fixer des critères d’évaluation a priori afin de servir de repères quelques temps
après le démarrage du projet et au fil du temps. Les critères d’évaluation découlent en principe
directement des objectifs du projet, et chaque objectif doit donner lieu à un ou des critères
d’évaluation.
Si l’évaluation du projet doit être la plus complète possible, les méthodes proposées doivent
cependant être facilement utilisables et ne pas constituer une « usine à gaz ».
Elle doivent par ailleurs garantir l’objectivité et la transparence, indispensables à la crédibilité des
résultats. C’est pourquoi il convient notamment de porter une attention particulière à qui évalue
notamment, en envisageant éventuellement que ce soit un travail collectif.
Ce travail d’évaluation sera fondamental pour convaincre les partenaires sur la durée.

QUESTIONS

- Quelles méthodes d’évaluation ?
- Quels indicateurs de réussite du projet ?
- Éléments quantitatifs et qualitatifs : quels sont les objectifs vis-à-vis des différentes parties
prenantes du projet ?
- Quels outils de mesure de l’impact social ?
- Quelles sources d’incidents critiques (permettant de repérer les dysfonctionnements) ?
- Qui évalue ? Quand ?
- Quelle utilisation des résultats de l’évaluation ?

RÉSULTATS ATTENDUS

- Méthodologie et indicateurs d’évaluation

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RÉCAPITULATIF DES ÉLÉMENTS QUI DOIVENT ÊTRE PRÉSENTS DANS LE BUSINESS
PLAN SOCIAL

(dans le corps du texte ou éventuellement en annexes auxquelles il est possible de se référer)

Vision, mission, objectifs
- Charte du projet

Analyse d’opportunité
- Document de 5 à 10 pages comprenant une étude

de marché + des fiches de synthèse sur des
Présentation
solutions/projets proches (au moins 3)
intermédiaire
Stratégie générale
Production
du 19 mars
2008
- Plan de production
Marketing
- Plan marketing
Stratégie générale (suite)
Gouvernance et RH

- Organigramme avec la répartition des fonctions

- Profils des postes et rémunérations

- Structure(s) juridique(s) choisie(s)

- Tableau de répartition des pouvoirs et modes de
Présentation
contrôle
intermédiaire
du 28 mai 2007
- Modèle économique détaillé
Plan opérationnel +
- Plan d’action à 3 ans
prévisions financières
- Plan d’action détaillé à 1 an
- Budgets prévisionnels sur 3 ans
- Plan de trésorerie sur 2 ans
Mesure de l’impact et
- Méthodologie et indicateurs d’évaluation
Présentation
évaluation
- Présentation PowerPoint finale
finale du 11

juin 2008
Document de synthèse
- Rapport final
Remis au plus
« Business Plan Social »
tard le 2 juillet
2008

Rappel : L’organisation et l’articulation des différents éléments du BPS sont laissées à la liberté de
chaque groupe : il doit cependant constituer un ensemble cohérent et clair, et répondre aux critères de
qualité d’un BPS.


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BIBLIOGRAPHIE


• Oster, Strategy and management for Non Profit Organisations ; Oxford University presse ; 1995
• R.Papin, Stratégie pour la création d’entreprise, 9ème Edition ; Dunod ; 2001
• Dumenil, Lhotte ; La création d’entreprise : tout ce qu’il faut savoir pour réaliser son projet, 2nde
Edition ; Editions Liaisons ; 1999.
• Hisrich Peters ; Entrepreneurship 4th Edtion ; Irwin Mac Graw-Hill ; 1998. Pp.1-35.
• Ashoka/Mc Kinsey (en brésilien) : “Empreendimentos sociais sustentaveis”


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