Cours de techniques de négociation

ENCG. Techniques de négociation
TECHNIQUES DE NEGOCIATION
SOMMAIRE
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA NEGOCIATION RAISONNEE
ENCG. Techniques de négociation
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
ENCG. Techniques de négociation
PERSONNES
DISCUSSION
DEUX OU PLUS  PARTIES
ENTRETIEN
PARTENAIRES
TECHNIQUE
Définition
PROBLEME (S)
SOLUTION (S)
LITIGE (S)
COMPROMIS
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DEFINITION DE LA NEGOCIATION
                                  ( Litige ou simple point de discussion )
( Accord ou compromis )
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DEFINITION DE LA NEGOCIATION
par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les 
individus soit entre les diverses collectivités dont ils font 
LOUIS LAURENT
COMMENT MENER ET REUSSIR DISCUSSIONS 
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DEFINITION DE LA NEGOCIATION
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, 
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une 
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de 
Christophe DUPONT
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DEFINITION DE LA NEGOCIATION
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, 
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une 
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de 
Christophe DUPONT
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DEFINITION DE LA NEGOCIATION
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, 
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une 
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de 
Christophe DUPONT
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DEFINITION DE LA NEGOCIATION
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, 
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une 
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de 
Christophe DUPONT
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REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION
THIERRY M. CARABIN
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PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
ENCG. Techniques de négociation
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NEGOCIATION ?
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DEUX TYPES
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CHAQUE TYPE DES STRATEGIE 
ABOUTIT A UN ACCORD EQUILIBRE
ABOUTIT A UN ACCORD DESEQUILIBRE
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LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types :
coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.
 FIFTY // FIFTY
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LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par 
un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des 
objectifs adverses ou communs.
expression :  QUE LE  MEILLEUR GAGNE !
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LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION
Ce type de négociation intervient dans les négociations 
complexes .
TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE .
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LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
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LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
Ce sont ceux qui participent à la négociation .
Plusieurs cas sont possibles ;
1er cas : DEUX PERSONNES
2éme cas : DEUX PARTIES représentées chacune par 
        une ou plusieurs personnes
3éme cas : TROIS PARTIES  
La troisième partie peut être :
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LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
4éme cas : N PARTIES
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LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
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LES OBJETS DE LA NEGOCIATION
Les objets de la négociation sont les ITEMS que 
QUELS  PEUVENT  ETRE  CES  OBJETS POUR :
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classés en trois rubriques :
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LES CONDITIONS TECHNIQUES
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LES CONDITIONS COMMERCIALES
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LES CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES
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peuvent être classés en trois rubriques :
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classés en quartes rubriques :
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partis peuvent être classés en trois rubriques :
  POLITIQUE GENERALE
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LES OBJETS DE LA NEGOCIATION 
(suite)
Les objets de la négociation font intervenir :
LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION 
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LES OBJETS DE LA NEGOCIATION 
(suite)
Pour chaque objet de la négociation, on doit définir :
LES CHAMPS DE LA NEGOCIATION :
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DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Prix de Rupture 
de vente pour 
le vendeur 
Prix de Rupture
  Prix de revient  ( Prix de vente minimum )
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DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION SOCIALE
Objet   :  Négociation salariale
Salaire minimum 
accepté par le salarié
Salaire
Salaire maximum 
Intervalle[ PRs   ;  PRe ]
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DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
1er CAS : PRv