Principes d'une opération de prospection

Conquérir de nouveaux clients
8.1 Principes d’une opération de prospection
Pour retenir une stratégie de prospection parmi d’autres il faut avoir défini :
1/ les objectifs à atteindre : créer du trafic dans un lieu de vente ( ouverture, offres saisonnières ),
inviter à une manifestation ( salon , foire, exposition, séminaire ..), vendre ( directement, en relance, en
complément d’une publicité), recueil ir des informations sur les prospects pour les qualifier ( identifier le
processus décisionnel, connaître les attentes, les comportements, établir une typologie..), informer sur
une offre…
2/ la cible à prospecter à partir de critères explicites (catégories de clients, zones géographiques…) et justifiée
( processus de décision d’achat, prescripteurs, acheteurs, consommateurs finaux..). Par exemple les famil es avec
jeunes enfants arrivant dans la zone géographique pour une société de services ( garderie, baby sitting, formation.)
3/ l’offre et la communication qui va présenter cette offre : l’offre doit refléter la stratégie globale de l’entreprise
par rapport aux concurrents, parler du prospect, de ses besoins et de la réponse que l‘entreprise peut apporter et
être communiquée par le le canal de diffusion correspondant à l’usage du destinataire.
4/ le bon moment : planifier les actions de prospection en fonction de la saisonnalité de la cible ou du produit ( par
exemple : éviter les périodes de vacances pour les mailings, alors qu’un contact téléphonique en période creuse
est plus efficace) ; La planification permet de maîtriser le budget, d’al ouer les ressources (internes et externes),
d’anticiper les actions pour mieux les préparer, de déployer une stratégie par segments en fonction de vos
objectifs, des événements calendaires ( ex : fêtes, salon professionnels)
5/ les coûts de prospection
Coûts
Nombre
Coût unitaire
Coût global
Fichier de prospection
Travaux informatiques
Création
Impression
Fabrication
Personnalisation
Routage
Expédition
Traitement des retours
Relances
Coûts commerciaux
Coût de l’offre (réduction, cadeau..)
Frais annexes
Frais de personnel
6/ la mesure des résultats de la prospection termes quantitatifs (nombre de prospects, taux de concrétisation,
chiffre d’affaires) et qualitatifs
 taux de retour primaire : taux de réponse rapporté au nombre de prospects contactés
Date
Remontées quotidiennes
Remontées cumulées
Taux de remontées
cumulées
courrier
e-mail
téléphone site
courrier
e-mail
téléphone site
 taux de retour secondaire : nombre de nouveaux clients rapporté au nombre de prospects contactés
Date
Nombre de prospects
Nombre de
Montant
cumul
Taux de
chauds
ventes
remontées
7/ les tests et contrôles : tester différents outils, messages, canaux avant de généraliser une tactique et une
stratégie de recrutement et contrôler régulièrement le bon déroulement des actions de prospection.

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