La négociation interculturelle

Négociation commerciale
internationale
Séance 3
Négociation interculturelle
Gil es Roy, 2004

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Plan de la séance
Éléments de définition
Orientations culturelles
Planification stratégique d’une
négociation interculturelle
Gilles Roy, 2004
Page 2

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Éléments de définition /1
Culture
– Ensemble de modèles qui décrit le
comportement passé ou détermine le
comportement à venir; que l’individu acquiert et
transmet par le biais de symboles; qui constitue
la marque distinctive d’un groupe humain.
– Le noyau essentiel de la culture est composé
d ’idées traditionnel es et particulièrement des
valeurs qui y sont attachées (Adler, 1994: 17).
Gilles Roy, 2004
Page 3

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Éléments de définition /2
Traits fondamentaux de la culture
– El e est partagée par tous les membres
d ’un groupe social
– Les aînés essaient de la transmettre aux
jeunes
– El e modèle le comportement des
individus et structure leur perception du
monde
Gilles Roy, 2004
Page 4

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Éléments de définition /3
Valeurs
– Ce qui est implicitement ou
explicitement désirable pour un individu
ou pour un groupe et qui influence le
choix parmi les modes, les moyens et
les objectifs d ’action
– Croyances d’ordre général qui
définissent le bien et le mal et qui
dictent les préférences générales
Gilles Roy, 2004
Page 5

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Éléments de définition /4
Attitudes
– Construction de l’esprit qui exprime des valeurs
et qui dispose quelqu’un à agir ou à réagir d’une
certaine façon face à quelque chose.
Comportements
– Toute forme d’action humaine
Gilles Roy, 2004
Page 6

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Éléments de définition /5
Orientations culturelles
– Attitudes que la majorité des membres d’une
société manifestent la plupart du temps -
mais pas tous les membres, ni en tout temps
– Normes de comportement: lois, coutumes,
habitudes
Gilles Roy, 2004
Page 7

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Éléments de définition /6
Culture
Valeurs
Comportement
Attitudes
Gilles Roy, 2004
Page 8

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Orientations culturelles /1
 Perception de l’être humain
 Relation avec l’environnement
 Concept de soi et des autres
 Distance hiérarchique
 Attitude face à l’action
 Conception du temps
 Conception de l’espace
 Tolérance face à l’ambiguïté
 Mode de pensée
 Conception des communications
Gilles Roy, 2004
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Orientations culturelles /2
Perception de l’être humain
– L’être humain est foncièrement bon
 Forte confiance envers les autres
– L’être humain est à la fois bon et
mauvais
 Faible confiance dans les autres
 L ’individu est capable de changement
– L’être humain est foncièrement
mauvais
 Forte méfiance envers les autres
 L’individu n’est pas capable de changement
Gilles Roy, 2004
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Trouvez-vous que la plupart des gens sont dignes de confiance ?
Brésil
7%
Turquie
10%
Roum anie
16%
Slovénie
17%
Lettonie
19%
Portugal
21%
Chilie
23%
France
23%
Nigéria
23%
Argentine
23%
Hongrie
25%
Bélarus
25%
Allem agne de l'Est
26%
Estonie
28%
Afrique du Sud
28%
République Tchèque
30%
Bulgarie
30%
Lituanie
31%
Autriche
32%
Belgique
33%
Mexique
33%
Espagne
34%
Corée
34%
Inde
34%
Pologne
35%
Italie
37%
Allem agne de l'Ouest
38%
Russie
38%
Japon
42%
Suisse
43%
Islande
44%
Royaum e-Uni
44%
Irlande
47%
USA
50%
Canada
52%
Pays-Bas
55%
Danem ark
58%
Chine
58%
Finlande
63%
Norvège
65%
Suède
66%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Gilles Roy, 2004
World Values Survey, 1990-1993
Page 11

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Orientations culturelles /4
Gilles Roy, 2004
Page 12

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Trouvez-vous que la plupart des gens sont dignes de confiance ?
Nigéria (Hausa)
36%
Nigéria (Yoruba)
12%
Nigéria (Ibo)
32%
Afrique du Sud (Noirs)
30%
Afrique du Sud (Asiatiques)
16%
Afrique du Sud (Blancs)
33%
Lituanie (Lituaniens)
33%
Lituanie (Russes)
28%
Lituanie (Polonais)
14%
Belgique (Flamands)
39%
Belgique (Wallons)
25%
Mexique (Espagnols)
35%
Mexique (Indiens)
32%
Mexique (Métis)
24%
Inde (Hindous)
34%
Inde (Musulmans)
28%
Suisse (Germanophones)
45%
Suisse (Francophones)
37%
Suisse (Italophones)
43%
Suisse (Romanche)
44%
Irlande du Nord (Protestants)
48%
Irlande du Nord (Catholiques)
32%
USA (Noirs)
54%
USA (Blancs)
22%
USA (Latinos)
46%
Canada (Anglophones)
58%
Canada (Francophones)
35%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Gilles Roy, 2004
World Values Survey, 1990-1993
Page 13

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Orientations culturelles /6
Niveau de confiance dans le gouvernement national ?
Légende
1 = Très élevé
2 = Élevé
3 = Faible
4 = Aucun
Gilles Roy, 2004 World Value Surveys, 2001
Page 14

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Orientations culturelles /7
Relation avec l’environnement
– Domination
 Sentiment de pouvoir de planifier l’avenir, de contrôler
sa destiné (internalité)
– Harmonisation
 Planification flexible permettant l ’adaptation aux forces
environnementales
– Fatalisme
 Sentiment d ’impuissance face aux forces extérieures
(externalité)
Gilles Roy, 2004
Page 15

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Orientations culturelles /8
Quel est votre niveau de satisfaction avec votre vie dans son ensemble ?
Moldavie
3
Espagne
6,5
Ukraine
3,3
Philippine
6,5
Arménie
3,7
Uruguay
6,7
Géorgie
4,1
Portugal
6,7
Russie
4,2
Allemagne
6,7
Bulgarie
4,3
Chine
6,7
Bélarus
Paraguay
6,8
4,4
Républiqu
6,8
Lettonie
4,8
Argentine
6,8
Azerbaïdja
4,9
Chilie
6,9
Lituanie
5
Italie
7
Estonie
5
Honduras
7
Macédoine
5,2
Brésil
7
Grèce
5,3
Panama
7,1
Roumanie
5,4
Guatemala
7,2
Croatie
5,5
Royaume-
7,2
Hongrie
5,6
Mexique
7,3
Afrique-du-
5,7
Belgique
7,3
Turquie
Australie
7,3
5,9
Etats-Unis
7,4
Tchécoslov
5,9
Norvège
7,4
Slovénie
6
El
7,4
Pérou
6
Pays-Bas
7,5
Bangladesh
6
Finlande
7,5
Autriche
6,1
Suède
7,6
Pologne
6,2
Nicaragua
7,6
Inde
6,2
Irlande
7,6
Bolivie
6,2
Ghana
7,7
Corée du
6,3
Canada
7,7
Japon
6,3
Luxembou
7,8
Islande
7,8
Nigéria
6,34
Costa Rica
7,9
Venezuela
6,4
Danemark
8
France
6,4
Suisse
8,1
Equateur
6,4
Colombie
8,1
0
2
4
6
8
10
0
2
4
6
8
10
Gilles Roy, 2004 World Database of Happiness, «Happiness in Nations, 1990- P
2000 a»ge 16

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Orientations culturelles /9
Concept de soi et des autres
– Individualisme
 Priorité à l’individu
 Valorisation des décisions individuelles
 Emphase sur la performance individuelle
 Recherche de la compétitivité
– Col ectivisme
 Priorité au groupe
 Prise de décision collective
 Emphase sur la loyauté et les résultats collectifs
 Recherche de la coopération
Gilles Roy, 2004
Page 17

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Orientations culturelles /10
Distance hiérarchique
– Élevée
 Importance de la hiérarchie
 Absence d’expression des désaccords
 Prise de décision individuel e
 Ségrégation organisationnel e
– Faible
 Délégation et gestion participative
 Formes d’expression des désaccords
 Prise de décision individuel e ou col ective
Gilles Roy, 2004
Page 18

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Orientations culturelles /11
Gilles Roy, 2004
Page 19

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Orientations culturelles /12
Attitude face à l’action
– Être
 Emphase sur l’affiliation, le caractère et les
qualités personnelles de l’individu
 Emphase sur la qualité de vie et les relations
 Faible propension à l’action
– Agir
 Emphase sur les activités et les résultats
mesurables
 Récompense de la performance
 Forte propension à l’action
Gilles Roy, 2004
Page 20

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Orientations culturelles /13
Conception du temps
– Monochronisme
 Temps = stock fixe mesuré et standardisé
 Emphase sur les tâches et les résultats (présent et futur)
 Propension à faire une seule chose à la fois
 Importance des horaires et de la ponctualité
– Polychronisme
 Temps = flux continu et élastique indissociable de
l’espace (cycles naturels de la vie)
 Emphase sur les relations et les traditions (passé)
 Propension à faire plusieurs choses en même temps
 Refus de fonctionner dans une structure de temps rigide
et formelle
Gilles Roy, 2004
Page 21

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Orientations culturelles /14
Conception de l’espace
– Espace public
 Emphase sur les espaces publics
 Orientation collectiviste
 Faible distance physique entre individus
 Tendance à vivre proche les uns des autres
– Espace privé
 Emphases sur les espaces privés
 Orientation individualiste
 Bonne distance entre individus
 Tendance à s’entourer d’une « bulle » protectrice
Gilles Roy, 2004
Page 22

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Orientations culturelles /15
 Tolérance face à l’ambiguïté
– Élevé
 Capacité de fonctionner en situation d ’incertitude
 Bonne propension au risque
 Créativité
 Recherche de responsabilités et d’autonomie
décisionnelle
– Faible
 Valorisation de l’ordre par rapport au chaos
 Faible propension au risque
 Importance des relations hiérarchiques
 Difficulté à prendre des décisions individuelles
 Importance des règles et des normes
Gilles Roy, 2004
Page 23

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Orientations culturelles /16
Indice d’évitement de l’incertitude (Hofstede, 1983)
Singapour
8
Taïwan
69
Jamaïque
13
Pakistan
70
Danemark
23
Autriche
70
Suède
29
Italie
75
Hong-Kong
29
Venezuela
76
Irlande
35
Brésil
76
Grande-Bretagne
35
Colombie
80
Malaisie
36
Israël
81
Inde
40
Mexique
82
Philippines
44
Turquie
85
Etats-Unis
46
Corée du
85
Indonésie
48
Panama
86
Canada
48
France
86
Nouvelle-Zélande
49
Afrique du Sud
Espagne
86
49
Norvège
50
Costa-Rica
86
Australie
51
Chili
86
Afrique de l'Est
52
Argentine
86
Pays-Bas
53
Pérou
87
Afrique de l'Ouest
54
Yougoslavi
88
Suisse
58
Japon
92
Iran
59
Salvador
94
Finlande
59
Belgique
94
Thaïlande
64
Uruguay
100
Allemagne de l'Ouest
65
Guatemala
101
Équateur
67
Portugal
104
Pays arabes
68
Grèce
112
0
20
40
60
80 100 120
0
20
40
60
80
100
120
Gilles Roy, 2004
Page 24

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Orientations culturelles /17
Mode de pensée
– Mode déductif
 Emphase sur la pensée abstraite, sur les valeurs
morales, sur la théorie et les principes
 Emphase sur le pourquoi
– Mode inductif
 Emphase sur l ’observation et l ’expérimentation
 Emphase sur le quoi
– Mode systémique
 Approche intégrée globale
 Emphase sur le comment
Gilles Roy, 2004
Page 25

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Orientations culturelles /18
Conception des communications
– Contexte élevé
 Emphase sur le cadre relationnel
– Activités préliminaires, us et coutumes
 Importance des informations contextuel es
– Profil personnel, profil corporatif, philosophie d’affaire,
connaissances communes...
 Importance de la communication non verbale
– Ton, gestuelle, expression faciale, contacts visuels, recours
aux silences
 Communication indirecte /messages implicites
– Importance de sauver la face
 Faible importance de l ’écrit
Gilles Roy, 2004
Page 26

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Orientations culturelles /19
Conception des communications
– Contexte faible
 Emphase sur les résultats
– Conduite impersonnelle des affaires
– Recherche de résultats de court terme
 Importance de l’argumentation
– Maîtrise du dossier
– Arguments de légitimité
 Importance de la communication verbale
– Habileté à convaincre
 Communication directe / messages explicites
 Forte importance de l ’écrit
Gilles Roy, 2004
Page 27

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Orientations culturelles /20
Japon
Élevé
Moyen-Orient
Amérique Latine
Italie / Espagne
France
Contexte
Grande-Bretagne
États-Unis
Scandinavie
Allemagne
Faible
Suisse
Explicites
Messages
Implicites
GilEle
dw s Roy, 2004
ard Hall, 1983
Page 28

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Planification stratégique /1
Étapes à suivre:
– Évaluation de ses propres orientations
culturel es
– Acquisition d’une vision interculturel e
– Prise en compte de l’état des relations et des
circonstances
– Anticipation de l’approche de l’autre partie
– Détermination de la stratégie à suivre
Gilles Roy, 2004
Page 29

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Planification stratégique /2
Vision interculturelle
– Développement d’une ouverture d’esprit face
aux autres cultures
– Reconnaissance des similarités et les
différences
– Acquisition de l’information culturel e de base
– Développement de comportements qui
maximisent les relations interculturel es
Gilles Roy, 2004
Page 30

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Planification stratégique /3
 Circonstances
– Antécédents
 Nature des interactions passées
 Intérêt de continuer ou changer le cadre relationnel
– Cohérence entre les schémas culturels
 Dimensions cohérentes
 Dimensions potentiellement conflictuelles
– Rapport de force
 Évaluation du rapport de force
 Intérêt de profiter d’une position favorable
– Profil socio-culturel des participants
– Contraintes de temps
– Contraintes de ressources
Gilles Roy, 2004
Page 31

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Planification stratégique /4
Anticipation de la stratégie de
l’autre partie
– Variables à considérer
 Comportement passé
 Orientations culturelles
 Caractéristiques personnel es
 Rapport de force
– Objectif visé
 Cohérence des stratégies mutuel es
 Conflit entre les stratégies
Gilles Roy, 2004
Page 32

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Planification stratégique /5
Sélection d’une stratégie /1
– Typologie des stratégies alternatives
 Recours à une tierce personne (agent, conseil er)
 Imposition de son schéma culturel
 Adaptation de son schéma culturel
 Copie du schéma culturel de l’autre partie
 Improvisation
Gilles Roy, 2004
Page 33

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Planification stratégique /6
Sélection d’une stratégie /2
– Critères de sélection
 Faisabilité de la stratégie
– Caractéristiques personnelles et culturelles des parties
 Compatibilité avec l’objectif visé
– Interactions cohérentes ou conflictuelles
 Caractère approprié
– Historique des relations et circonstances
– Confort avec la stratégie
 Caractère acceptable
Gilles Roy, 2004
Page 34

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Planification stratégique /7
Implantation de la stratégie
– Surveil ance étroite de la réaction de l’autre
partie
 Signaux verbaux et non verbaux
 Résultats compatibles avec objectifs visés
– Ajustement de la stratégie
– Investissements à long terme dans la relation
Gilles Roy, 2004
Page 35

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