Entretien annuel des commerciaux

ENTRETIEN ANNUEL COMMERCIAUX

Bilan année :
Objectifs année :








Société :

Service :

Date de l’entretien :

Evaluateur :

Collaborateur évalué :

Lieu de l’entretien :

Durée de l’entretien :

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ENTRETIEN ANNUEL : MODE D’EMPLOI

L’entretien annuel propose une analyse mutuelle du fonctionnement des équipes.
Le responsable hiérarchique mène l’entretien, mais ce dernier doit rester un moment
privilégié d’échange entre le responsable et son équipe.

En effet, l’entretien annuel est réalisé afin que les responsables hiérarchiques et les
collaborateurs qui leur sont rattachés dialoguent et fassent le point dans les domaines
suivants : bilan de l’année écoulée, fixation des objectifs annuels, évaluation des
compétences, identification des besoins de formation, expression des souhaits
d'évolution de carrières, type de management…

Conseils à l’évaluateur :

- Abordez l’entretien avec précision et rigueur.
- Définissez explicitement les responsabilités de vos collaborateurs (si nécessaire
aidez-vous de la fiche de fonction et de la lettre de mission).
- Formulez clairement les objectifs et laissez le choix des moyens,
- Evaluez avec soin les résultats,
- Récompensez/sanctionnez à la mesure des réussites/échecs.
- Prenez vos responsabilités.

Conseils à l’évalué :

- Préparez l’entretien annuel,
- Intervenez, prenez la parole,
- Proposez vos solutions, exprimez vos souhaits.

En effet, cet entretien vous donne la parole, il est réalisé pour vous, nous vous
demandons d’auto évaluer vos résultats, d’argumenter vos solutions ou encore vos
souhaits d’évolution.
Il facilitera votre mission quotidienne, votre orientation de carrière.

L’analyse de vos compétences et de votre potentiel prend en compte votre travail de
l’année écoulée, et s’inscrit aussi dans une perspective d’avenir de part la fixation des
objectifs de l’année à venir et des perspectives d’évolution possibles.

Bon entretien !

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BILAN D’ACTIVITE DE L’ANNEE :

DCR

Rappel :
Un Domaine Clé de Résultat est une partie de la mission du collaborateur.
Exemple : Une assistante commerciale peut avoir comme DCR 1 le suivi administratif
des commandes, comme DCR 2 le suivi des résultats des commerciaux.

1- Répertorier les différents Domaine Clé de Résultat (DCR) du collaborateur dans le
tableau ci-dessous.

Vous pouvez vous aider de la lettre de mission.

En cas de difficulté, contacter le service R.H.

DCR 1
DCR 2
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
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DCR 3
DCR 4
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
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DCR5
DCR 6
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..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
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2- A partir des DCR que vous avez renseigné, indiquez dans le tableau ci-après les
objectifs qui leurs sont rattachés et si ces derniers ont été atteints ou non, ou s’ils sont
en cours de réalisation.
A = Atteint NA = Non Atteint EC= En Cours
N’hésitez pas nous à faire part de vos observations.

Tableau synthèse de vos résultats

N°
Objectif
A N
E
Commentaires1 de
Commentaires de
DC
A C
l’évalué
l’évaluateur
R

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1
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2
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3
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4
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5
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6
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1 Un tableau vierge vous est réservé en annexe en cas de besoin
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3- Dans un souci de précision, faîtes succinctement une analyse des causes de vos
échecs (si vous en avez eu bien sûr) et des solutions que vous souhaiteriez proposer
pour y remédier.

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Commentaires éventuels de l’évaluateur sur votre analyse.

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4- Afin de nous aider à mieux apprécier la globalité de vos missions, veuillez compléter
le tableau ci-après.

La partie de gauche est réservée au collaborateur qui s’auto-évalue.
La partie de droite est réservée au responsable qui évalue son collaborateur.



Tableau d’analyse des compétences


COLLABORATEU
RESPONSABLE

R

N°
Pt Satis-
A
Pt Satis-
A
Commentaires du collaborateur
DC
fort
fait amélio- fort
fait amélio- (le responsable pourra commenter à
R
rer
rer
la suite du tableau)

1







Capacité à
2







prospecter
3








4








5








6








1







Sens de la
2







Clientèle /
3







Ecoute /
4







Compréhension
5








6








1








2







Sens de la
3







négociation
4








5








6








1








2







Suivi des dossiers
3








4








5








6








1







Responsabilité
2







Prise de décision
3








4








5








6








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1







Compte rendu
2







Expression Ecrite
3







Formalisation
4








5








6








1







Connaissance
2







technique
3








4








5








6








1








2







Maîtrise des outils
3







de communication
4








5








6







Autres capacités à
1







compléter si besoin :
2








3








4








5








6









Commentaires éventuels de l’évaluateur sur votre analyse.

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…ET MAINTENANT A VOUS COLLABORATEUR D’EVALUER …

Pouvez-vous évaluer les qualités managériales de votre responsable... ? (même si la
démarche vous semble inhabituelle, voir risquée, soyez sincère et objectif).

OUI
NON


Si oui, remplissez le tableau ci-dessous.






OUI
NON
PARFOIS
COMMENTAIRES
Définition des objectifs :




- Propose des buts clairs et motivants




- Propose des objectifs réalisables




Reconnaissance et Motivation




- Reconnaît et apprécie les bons résultats




- Montre de l’enthousiasme face aux




résultats
- Soutien ses collaborateurs dans des




situations difficiles




Information




- Informe ses collaborateurs sur les




sujets importants




- Communique les résultats du service




Délégation




- Sait déléguer




- Fait confiance




Attitude face aux collaborateurs




- Aide ses collaborateurs à évoluer




- Reconnaît et favorise leur potentiel




d'avancement

Si non, expliquez pourquoi en quelques lignes.
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FORMATION

1- A l’aide du tableau suivant, rappelez les formations (internes ou externes) que vous
avez suivi cette année, et indiquez nous ce que vous en avez pensé.

FORMATION
Durée Très
Satisfaisante
Pas satisfaisante
(Thème)
satisfaisante
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………


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………
……………………………
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……………………………
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……………………………
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………
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………
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………
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………
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Commentaires :…………………………………………………………………………………
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2- Concrètement, que vous ont apporté ces formations ?
Citez un ou plusieurs exemples d’application dans vos missions professionnelles.

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3- Indiquez ci-dessous les remarques concernant la formation que vous souhaitez
transmettre au service RH (organisation, choix des prestataires…).

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4- Remarques de l’évaluateur concernant la formation dispensée à son collaborateur.

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SUPPORT DU GROUPE

L’assistance technique mise en place dans l’entreprise vous apporte t’elle satisfaction ?

OUI
NON
MOYENNEMENT


Pourquoi ?

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Maîtrisez-vous l’ensemble des produits que vous commercialisez d’un point de vue :

Technique


Commercial


Pour quels produits souhaiteriez-vous plus d’accompagnement ?

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Allez-vous en clientèle avec votre manager ?

OUI
NON


Si oui, combien de fois dans l’année ?

1 fois par an


2 fois par an

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3 fois par an


+ de 3 fois par an



Le binôme que vous formez avec votre assistante vous semble :

Très satisfaisant
Satisfaisant
Pas satisfaisant


Commentez
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Votre accompagnement commercial vous permet-il de mesurer une progression de vos
performance ?

OUI
NON


Pourquoi ?
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Quelles remarques pourriez vous formuler sur nos organisations ?

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Sur une échelle de 1 à 5 (5 étant la meilleure notation), noter notre taux de réactivité
face à vos questions ?





1 2 3 4 5

Commentaires

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MOTIVATION

1- Le statut que vous avez dans l’entreprise vous convient-il ?

OUI
NON


Pourquoi ?

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2- L’évolution de votre rémunération vous semble t’elle correcte ?

OUI
NON
NE SAIT PAS


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3- D’après vous, votre rémunération est-elle en adéquation avec vos missions ?

OUI
NON
NE SAIT PAS


Commentez si vous le souhaitez
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4- Désirez-vous un entretien à ce sujet avec votre responsable et votre DRH ?

OUI
NON


5- Votre responsable souhaite t’il revoir vos conditions de rémunération ?

OUI
NON


6- Désire t’il que la DRH l’aide dans sa réflexion concernant ce point ?

OUI
NON

7- Les conditions de travail de l’année écoulée vous ont-elles semblé satisfaisantes ?

Pour vous aider à faire le point, pensez à l’environnement dans lequel vous vous
trouvez (temps de trajet, voiture, matériel informatique, ambiance de travail…).

Très satisfaisantes
Satisfaisantes
Pas satisfaisantes


Commentaires si vous le désirez.
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8- Votre année vous semble t’elle globalement satisfaisante ?

Evalué :

OUI
NON


Evaluateur :
OUI
NON


Remarques supplémentaires (Précisez évalué ou évaluateur) :

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LIBRE ECHANGE …

Je vous invite à réfléchir longuement ensemble sur les ressentis, les non-dits des
collaborateurs, car, ces aspects généralement très peu discutés en entreprise, peuvent
constituer des freins importants pour la vie du service s’ils restent inexprimés.


1- Quels ont été vos satisfactions, vos plaisirs de l’année ?

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2- Quelles ont été vos frustrations de l’année ?

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3- Quelle a été la meilleure décision de l’année ?

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4- Quelles seraient vos envies pour l’année à venir ?

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5- Présenter une synthèse de vos échanges.

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N’oubliez pas que le résultat de la seconde partie de l’entretien dépend grandement de
la qualité de cette première partie.
Alors, prenez votre temps avant de passer aux nouveaux objectifs.



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OBJECTIFS DE L’ANNEE :


A ce stade et avant le déroulement de l’entretien, il faut absolument vous mettre
d’accord avec votre responsable sur votre mission.
En effet, il faudra soigneusement préparer les perspectives d’avenir en lui proposant
durant l’entretien votre plan d’action sur les moyens, le calendrier, etc…

1- Avez une lettre de mission ?

OUI
NON


2- A t’elle été modifiée ?

OUI
NON


Si oui ne pas oublier de la joindre.


3- Objectifs envisagés pour l’année par l’évaluateur manager et par l’évalué .

-




-




-




-





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4- En partant de votre mission et de vos nouveaux objectifs indiquez les DCR
(Domaines Clé de Résultat) sur lesquels vous devrez envisager vos actions .


DCR 1
DCR 2
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..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
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..................................................................... .....................................................................
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DCR 3
DCR 4
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
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DCR5
DCR 6
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..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
..................................................................... .....................................................................
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5- A partir des objectifs préalablement formulés renseignez le tableau suivant.
Vous devez y placer les actions que vous pensez mener sur l’année pour atteindre vos
objectifs ainsi qu’une évaluation des temps et moyens à y accorder.
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Objectifs
N°
Calendrier
Plan d'action
Moyens d’actions
Commentaires
Commentaires
DCR
de l’évalué
de l’évaluateur

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6- Avez-vous compris les attentes de votre évaluateur-manager ?

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7- Ces objectifs vous enthousiasment-ils ?

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8- Souhaitez vous rajouter des formations complémentaires à votre fiche de souhaits
annuelle ?

OUI
NON


Si oui, lesquelles :

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9- Quelles en seraient les apports concrets dans le cadre de votre mission ?

(c) Motivrh – accompagenement RH - mdoèle déposé

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L’entretien est maintenant terminé, si vous avez le sentiment que certains points n’ont
pas été abordés, une annexe vous est réservée afin de vous exprimer (par exemple sur
votre orientation de carrière, ou tout autre chose).

































(c) Motivrh – accompagenement RH - mdoèle déposé

22

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ANNEXES
Annexe 1 : Tableau synthèse de vos résultats

Tableau synthèse de vos résultats

N°
Objectif
A N
E Commentaires de l’évalué
Commentaires de
DC
A C
l’évaluateur
R

…………………………



…………………………
……………………………

…………………………
…………………………
……………………………
1
…………………………
…………………………
……………………………

…………………………
…………………………
……………………………

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…………………………
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……………………………

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2
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…………………………
……………………………
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…………………………
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3
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…………………………
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…………………………
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……………………………

…………………………



…………………………
……………………………

…………………………
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4
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…………………………
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…………………………
…………………………
……………………………

…………………………
…………………………
……………………………
…………………………
…………………………
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…………………………
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5
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…………………………
……………………………

…………………………
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……………………………
6
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…………………………
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…………………………
…………………………
……………………………
…………………………
…………………………
……………………………
…………………………
…………………………
……………………………
(c) Motivrh – accompagenement RH - mdoèle déposé

23

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Annexe 2 : Commentaires libres

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(c) Motivrh – accompagenement RH - mdoèle déposé

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