Construire son Business Plan

Entrepreneuriat
&
Construction d’un Business Plan
LicenCe MAPMO
Lionel M altese

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Qu’est-ce que l’Entrepreneuriat ?
• Démarche qui consiste à créer une entreprise en
tenant compte des capacités de « l’entrepreneur »
à la développer
• Consécration de l’esprit d’entreprise, de la volonté
d’entreprendre dans les « affaires »
• Moteur de l’Entrepreneuriat = INNOVATION

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Innovation & Entrepreneuriat
L’innovation =
Créer une entreprise différente de ce
que l’on connaissait auparavant,
c’est découvrir ou transformer un
produit, c’est proposer une nouvelle
façon de faire, de distribuer ou de
vendre

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L’acteur de l’Entrepreneuriat :
l’entrepreneur
• L’innovation ne peut se réaliser que si elle
émane d’un entrepreneur qui prend des
risques et qui organise son
développement, bref qui « entreprend ».
• L’entrepreneur c’est celui qui innove en
fonction des opportunités qui se
présentent, mais aussi qui organise les
ressources pour produire et
commercialiser, tout en recherchant son
intérêt.

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Caractéristiques de l’entrepreneur :
traits de caractère
• Indépendance : ils préfèrent recevoir ou
gagner moins, tout en étant leur « propre
maître ».
• Forte confiance en eux : ils sont par
définition optimistes et croient en leur
« bonne étoile ».
• Persévérance : ils savent que le succès ne
viendra pas tout de suite, qu’ils devront
mettre beaucoup d’énergie pour arriver à
leurs fins, qu’ils doivent jouer avec le temps.

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Caractéristiques de l’entrepreneur :
opportunisme
• A l’affût d’opportunités ou de nouveautés,
de manière à mieux répondre au marché
ou à ouvrir un nouveau marché.
• Entreprendre = conquérir une place de
marché, c’est-à-dire s’insérer entre
d’autres firmes pour remporter une affaire
et la poursuivre, même au dépends de la
concurrence.

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Caractéristiques de l’entrepreneur :
organisateur
• L’entrepreneur est un être ingénieux qui
sait habilement organiser les ressources
(nécessairement limitées)
• Il met tout en oeuvre pour développer et
commercialiser son innovation.
• S’il n’est pas organisateur (gestionnaire),
il s’associe ou se forme à l’administration
et la gestion.

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Caractéristiques de l’entrepreneur :
joueur
• Il aime les défis pour les défis.
• Mais il doit savoir gérer le risque :
l’innovation est directement liée à
l’incertitude donc l’entrepreneur doit
distinguer l’incertitude du risque
(salaires, capitaux propres, premiers
contrats…

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Caractéristiques de l’entrepreneur :
motivé
• Le défi est la première source de motivation
• Le profit n’est au départ « qu’une théorie
économique » mais il est perçu comme une
contrainte car il permet de compenser les
premiers coûts voire de financer le succès.
• La motivation est donc implicite pour un
entrepreneur !

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Selon les conditions de la création :
l’artisan et l’opportuniste
• L’entrepreneur artisan crée son entreprise
sans grande expérience, notamment en
matière de gestion :
– Compétence technicienne
– Activités faiblement innovantes
• L’entrepreneur opportuniste est plus âgé et
plus expérimenté, particulièrement en
matière de gestion :
– Souvent cadre ou ingénieur
– Projet mûri lié à une opportunité d’innovation
– Capital personnel important

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Selon le profil du dirigeant : le
technicien et le manageur
• Le technicien s’intéresse avant tout aux conditions de fabrication du
produit ou du service (par ex : cuisinier restaurateur) :
– Mise en avant de ses compétences professionnelles, son savoir-
faire, son métier
– Proche de l’artisan, beaucoup d’ingénieurs qui créent leur
entreprise se révèle plus techniciens que manageurs (ex :
ingénieur en informatiques) ; par contre certains artisans peuvent
se révéler être d’excellents gestionnaires (restauration, maçons…)
• Le manageur va se concentrer sur les problèmes de gestion des
ressources souvent du fait de sa formation supérieure ou de son
expérience professionnelle :
– Attentif à la réduction des coûts et à l’économie de moyens
– Attentif aux investissement hors production (informatisation par
exemple)

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Selon les conditions de l’innovation :
du « prospecteur » au « réacteur »
Prospecteur : innovateur « pur », recherche en
permanence d’innovations (produit ou procédé)
mais pas de sûreté en termes de rentabilité ou
de développement (ex : activités de hautes
technologies comme la biotechnologie, souvent
rachetées par de grands groupes industriels)

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Selon les conditions de l’innovation :
du « prospecteur » au « réacteur »
L’innovateur va beaucoup plus loin : on attitude
vis-à-vis de l’innovation est délibérée , il
recherche systématiquement des innovations (de
produit ou de procédé) qu’il exploite à fond lui-
même. Cette attitude se développe fortement du
fait de la pression exercée par les grands
donneurs d’ordre et par les distributeurs. Cette
personne possède une activité de veille
technologique et concurrentielle très forte, et
possède un budget R&D qui peut être élevé.

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Selon les conditions de l’innovation :
du « prospecteur » au « réacteur »
Le suiveur va imiter, suivre
systématiquement, de façon délibérée, les
innovations qui apparaissent sur le
marché. Cette démarche, bien connue des
entreprises japonaises, peut s’avérer très
compétitive : les innovateurs « ouvrent la
piste » nouvelle, et subissent des coûts
d’innovation. Les suiveurs mettent
l’accent sur l’amélioration de l’ innovation,
sur les problèmes de gestion, abaissant
ainsi les coûts. Mais attention au coût des
brevets….

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Selon les conditions de l’innovation :
du « prospecteur » au « réacteur »
Le réacteur adopte une stratégie émergente et
réactive. L’entrepreneur s’adapte après-coup et
au coup par coup. Cette attitude « opportuniste »,
passive, peut s’avérer payante lorsque le degré
de turbulence du secteur est assez faible, et
lorsque la fidélisation des clients sur les produits
innovants est moins importante que la fidélité à
l’entreprise ou à son patron. Par exemple,
certains sous-traitants attendent que les
donneurs d’ordre leur impose certaines
modifications de procédé ou de produits.

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Logique d’action patrimoniale :
le PIC
• Accumuler du patrimoine, des actifs ayant
une valeur de cession ou d’usage.
• Priorité à la Pérennité de son affaire
• Préserver l’Indépendance patrimoniale en
refusant des associés voire des emprunts
extérieurs
• Croissance de l’affaire réactive c’est-à-
dire acceptée si elle ne remet pas en
cause la pérennité et l’indépendance
patrimoniale.
• Exemples types : affaires familiales

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Logique d’action patrimoniale :
le CAP
• A la logique d’accumulation on peut opposé la
logique de valorisation des capitaux : la rentabilité
de CT peut être élevé mais la valeur de cession de
l’affaire peut être faible voire nulle.
• En priorité : Croissance forte et sans doute risquée
• Recherche de l’Autonomie de décision
• Peu Préoccuper par la Pérennité de son affaire : il
pourra facilement changer d’activité…
• Exemple Type : Bernard Tapie…

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L’acte de l’Entrepreneuriat :
la création d’entreprise

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Les différents types de création
• Une idée nouvelle :
– Idée innovante de produit ou d’une façon
nouvelle de le fabriquer ou de le
commercialiser.
• Transformation de l’expérience acquise :
– Fait d’individus qui ont déjà une bonne
expérience de travail et qui décident de se
lancer dans le même secteur mais d’une
façon différente

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Les différents types de création
• Seul ou en équipe :
– Démarrer une entreprise seul ou avec
quelqu’un qui a des aptitudes
complémentaires (par ex : un bon innovateur +
bon gestionnaire : K.Z créée M. K ingénieur
des Arts et Métiers et M. Z des HEC Paris).
• Avec l’aide extérieure :
– On peut commencer dans un incubateur, une
pépinières d’entreprises, qui fournit tout un
ensemble de soutiens allant de services
partagés comme l’informatique voir le conseil
en démarrage et développement.

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3 grandes phases pour créer
son entreprise
Genèse Business Levée de Création
Activité
de l’idée
Plan
capitaux
Phase 1 : étude
Phase 2 : réalisation
Phase 3 :
(6 à 9 mois)
(6 à 9 mois)
exploitation
« Trouver la bonne
« Le bon moment »
« Assurer les
idée »
bons moyens »

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1. Trouver la bonne idée
• Faisabilité : mon idée est elle réalisable ?
• Spécificité : mon idée est elle spécifique ou originale ?
– Satisfaire une attente (un besoin) ou susciter l’envie
– Innovante : apporter le plus qui fera la différence
– Une bonne idée s’expose clairement
– Vérifier auprès des organismes compétents (Institut
National de la Propriété Intellectuelle, CCI, chambre des
métiers, Internet…)
– Être motiver pour transforme un projet en réalité

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2. Le bon moment ?
• « Étude de marché »
• Le moment n’est pas le fruit du hasard :
s’informer auprès de la chambre de
commerce locale
• Être un maximum disponible au moment
de la création
• Avoir acquis une expérience suffisante
dans le domaine d’activité de votre projet
• Tenir compte des spécificités locales

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3. Assurer les bons moyens
• Quelle structure juridique ?
• Quelles sont les perspectives
commerciales ?
• Quelles sont les conséquences pratiques
du démarrage de votre activité (locaux,
embauche(s), financement de court terme)
?

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Qu’est qu’un business Plan
• Un business plan établit la méthode pour
gérer une activité spécifique pendant une
période future définie
• Un plan passe généralement en revue
l’état d’une organisation et établit une
stratégie commerciale pour environ 5 ans
avec un plan d’exploitation plus détaillé et
un budget pour l’année suivante. La
stratégie et le plan couvre toute les
activités de l’entreprise.

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Qu’est ce qui fait la qualité
d’un Business Plan ?
• Comment faire un mauvais Business Plan :
– Sur le fond : imprécisions, compréhension
incomplète du problème, mauvaise évaluation
des attentes du consommateur et des
concurrents…
– Sur la forme : s’interdire des phrases du type
« après avoir réaliser une étude de
l’environnement et des forces et des faiblesses
de ma future entreprise, j’ai analysé… pour…
– Sur la présentation : trop technique, froide,
lecture insipide d’un diaporama, sans passion…

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Rédaction – Présentation
Quoi ? Pourquoi ? Comment ?
Qui ?
• Métier de votre entreprise avec une
définition large du projet, identification de
la population cible, vision, sources de la
rentabilité, domaine d’activité stratégique,
business modèle (métier, positionnement,
spécificité, compétences clés, réponse à
une demande) à la base du CA

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Rédaction – Présentation
Quoi ? Pourquoi ? Comment ?
Pourquoi ?
• Environnement du projet : opportunités
(menaces) stratégiques, évolution du
consommateur (qualité/volume), nature du
besoin, nouveau besoin ou besoin
insatisfait, position du projet par rapport à
la concurrence, comportement de la
concurrence

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Rédaction – Présentation
Quoi ? Pourquoi ? Comment ?
Comment ?
• Vos ressources et capacités : forces
et faiblesses déterminantes,
avantages concurrentiels,
compétences distinctives, moyens
humains, capacités financières,
technologie, offre.

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Focus : segmentation marketing
Variable
Consommateur
Entreprise
Secteur d’activité
Par profession
Par domaines d’activité
Taille
Famille, maison
Employés, actifs, CA
Emplacement
Ville, campagne, région
Région, pays
Ressources
Tranche de salaire
Actifs, bénéfices
Attitudes
Convaincu, neutre
Sans risque, souci de qualité
Bénéfices de l’utilisateur
Économie d’argent
Meilleur rendement
Relation
Acheteur actuel
Client actuel
Habitudes d’achat
Impulsif, régulier
Centralisée, décentralisée
Fidélité
Acheteur fréquent
Commandes renouvelée

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Focus : sources d’avantages
concurrentiels
• Capacités R&D
• Économies d’échelle
• Propriété intellectuelles
• Bases de données,
– brevets, marques..
systèmes d’information
• Revenus ou droits de
• Compétences marketing
distribution exclusifs
(segmentation fine) et
• Équipement spécial
commerciales (relation
• Qualités supérieure du
client)
produit/services
• Fonds de roulement
• Production à faibles
• FCS
coûts

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Principales rubriques d’un
Business Plan Stratégique
Rubriques
&
Points à développer

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Grands principes
rédactionnels
• Faire court et synthétique (dans le secteur événementiel,
on utilise souvent un PowerPoint détail é)
• Etre clair : éviter les termes trop techniques et trop
académiques (Resource-Based, 5 forces, Marco
environnement, Micro, contrôle externe de l’organisation,
stakeholders…)
• Inspirer confiance : être stratégique = être «
sensemaking » (pertinent) – Donner des chiffres –
schémas – Graphiques – exposer vos références ou vos
référents.

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Présentation normalisée
Minimum à faire à apparaître :
• Une page de garde avec les coordonnées du
rédacteur
• Une note de synthèse (résumé (abstract)
introductif
• Une présentation des éléments constitutifs de
l’entreprise
• Une analyse du marché (clients) et de
l’environnement
• Une description du projet (ou du produit –
service)
• Une planification opérationnel e
• Une planification financière

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Le Business Plan doit posséder
des chapitres génériques clés
mais doit être adapté et
personnalisé à chaque cas
Rappel :
Etre performant
=
Souvent être et faire différemment

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Proposition d’un plan
« générique »
1. Note de synthèse
2. Présentation de l’entreprise
3. Présentation des actifs existants et de
la stratégie actuelle
4. Analyse du Marché et de la
concurrence
5. Planification des besoins
6. Prévisions Financières
7. Annexes

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Learning from failures !
Les gens qui réussissent sont ceux
qui savent s’adapter à la réalité. En
revanche, ceux qui persistent à
vouloir élargir la réalité aux
dimensions de leurs rêves échouent.
Et c’est pourquoi, tout progrès
humain est dû en définitif à ceux qui
échouent (S. Leys, 2001).

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• Ce n’est pas Apple qui inventa le PC
mais MITS
• Ce n’est pas Sony qui inventa le
baladeur mais Philips
• Ce n’est pas JVC qui inventa le
magnétoscope mais Ampex
• Ce n’est pas non plus McDonald’s
qui inventa la restauration rapide
mais Howard Johnson’s Restaurants

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